顾问式销售方式：深度了解客户（KYC）与成交策略

在金融保险领域，顾问式销售已成为提升销售效率和客户满意度的关键。本文将探讨顾问式销售的核心目标、客户分类、了解客户（KYC）的重要性及策略，以及如何通过专业化流程建立信任和促成交易。

 

顾问式销售的终极目标

顾问式销售的终极目标是成交，而不仅仅是为了获得更多信息。这种销售方式强调深入了解客户的需求和偏好，从而提供定制化的解决方案，满足客户的特定需求。

 

客户分类

根据客户的资产量和关系度，我们可以将客户分为四类：

 

A类客户：资产量大，常能联系到，已在你这里配置过多个保单，愿意接受你的推荐。

B类客户：资产量大，主要来自转介绍，曾沟通过但暂时找不到保险的销售点，在你这里几乎没有配置保单。

C类客户：资产量小，很难沟通，几乎没有接受你的销售，或出于人情做了一张小保单。

D类客户：资产量小，与对方的沟通顺畅，在你这里配置过多个保单。

了解客户（KYC）的重要性

KYC是顾问式销售的基础，它帮助销售人员深入了解客户的个人背景、财务状况、投资偏好和保险需求。通过有效的KYC，销售人员可以更准确地定位客户的需求，提供更个性化的服务。

 

了解客户（KYC）的策略

热场前与热场后：在进入正题前，通过家庭类、工作类、兴趣爱好类的话题进行有效的暖场，建立信任和舒适的对话环境。

内容太多如何下手：采用时间轴提问法，从过去、现在、未来三个维度了解客户的个人和财务信息。

了解客户九宫格：通过KYC分解模型，全面了解客户的投资偏好、理财偏好、家庭状况等。

NBS专业化流程

NBS（需求导向的销售）专业化流程包括保单检视、新产品上市或医康养权益更新、节日惊喜、其他营销活动等。这些活动有助于初步挖掘潜在客户的需求点，并展示保险产品在高净值客户财富管理中的运用。

 

邀约客户分类

在邀约客户时，重要的是在没有充分暖场的情况下，不要急于进入正题。有效的暖场可以帮助客户敞开心扉，提供更多有价值的信息。

 

建立信任的关键要点

建立信任是顾问式销售的核心。销售人员需要通过专业知识、诚信和个性化服务来赢得客户的信任。品牌信息的建立、差异化服务的提供、以及对客户需求的深刻理解是建立信任的关键。

 

结语

顾问式销售不仅仅是一种销售技巧，它是一种以客户为中心的全面服务方式。通过深入了解客户的需求和偏好，销售人员可以提供更精准的解决方案，实现成交的终极目标。在金融保险领域，这种销售方式尤为重要，因为它涉及到客户的财务安全和未来规划。通过专业化的流程和策略，销售人员可以更好地服务客户，实现双方的共赢。