有效运用产品说明会

产品说明会是保险销售中的一种重要营销模式，它通过会议的形式，结合专家讲解、客户互动等方式，有效地向客户传达产品信息，促成销售。以下是产品说明会的详细介绍和流程及注意事项。

 

一、产品说明会介绍

产品说明会，又称为“会议营销”，是一种借助会议形式，利用营销学原理和方法开展的营销活动。它通过锁定和开发目标客户，全方位展示企业形象和产品知识，以专家顾问的身份进行销售。

 

产品说明会的四大特点：

 

专家讲解：由公司产品专家深入浅出地分析产品卖点。

参与人数多：从数十人到数百人不等，现场氛围热烈，有助于促成。

形式活泼：形式多样，生动有趣，增加客户兴趣，便于邀约。

促成率高：利用客户的从众心理与攀比心理，有效提升促成率。

二、产品说明会流程及注意事项介绍

会前准备：

 

名单收集与筛选：收集亲朋好友、影响力中心、已送健康小礼物的客户/准客户、已经短险，卡单的客户/准客户名单。

电话邀约：电话邀约的唯一目标是约客户到会，邀约前熟读步骤及异议处理关键句，保持笑容和良好的心态，准备好纸和笔记录每一次邀约情况，最少尝试三次邀请前往参会。

电话邀约要点：

 

邀约前进行自我介绍。

给客户一个确定的参会理由。

提醒客户携带证件参会。

邀请客户夫妻共同到场。

确定递送邀请函的时间。

建议话术：

 

业务员：XX，您也知道我刚加入了**公司，作为您的朋友，我也希望能够给您更多关于保险的资讯，正好公司在本周末举办XXX客户联谊会，届时会有保险知识的讲解，XXX（其他活动介绍）时间是…地点是…，买不买没有关系，只是希望通过联谊会的形式让您了解更多保险方面的知识，对您日后生活也会有帮助（其他活动包装），请问您可以参加吗？

会中注意事项：

 

客户迎接：会议开始前提醒客户准时到场，并提前打印好建议书准备好投保书，提醒客户关闭手机。

暖场准备：进行暖场活动，确保客户舒适并准备好参与会议。

主持人开场：主持人开场，介绍会议流程和注意事项。

公司介绍：详细介绍公司背景和优势。

产品介绍：由专家详细介绍产品特点和优势。

自由交流促成：自由交流时，配合主管做好促成工作，使用产品彩页、产品建议书、客户意向书、活动礼品等工具。

会中促成要点：

 

直接促成：直接邀请客户签名成交。

从众/攀比心理促成：利用现场氛围和其他客户的购买行为，促成客户成交。

会后追踪：

 

已签单并已成交的客户：争取转介绍名单，恭喜客户并提出转介绍要求。

已签单未成交的客户：再次促成，异意处理，成交客户。

到场而未签单/未到场的客户：争取见面并创造签单机会，感谢并赞美客户，询问满意度，提出要求。

建议话术：

 

业务员：王先生，您好！非常恭喜获得我们公司赠送的“XX”，相信这个“XX”会为您带来一生好运。如果您觉得这个保障计划不错的话，我们公司下周还有这样一个活动，我相信王先生一定希望把这样好的礼品，和产品分享给您的朋友。

机构活动介绍：

 

产品说明会可以围绕健康主题、客户答谢、保单年检等主题展开。选择合适的时间召开，确保活动的有效性。

 

现场演练：

 

筛选出产品说明会邀约名单，熟悉邀约话术，并现场对客户进行邀约。目标是现场邀约成功至少2个产品说明会客户。

 

通过以上流程和注意事项的详细介绍，希望能够帮助您有效运用产品说明会，提升销售业绩。记住，天天出席、月月登峰、季季新增、届届双峰，祝您成功！