高净值客户服务策略

在2023年，保险行业面临着业绩数据的断崖式下跌，传统的“人海战术”已经无法满足市场的需求，保险公司纷纷转型，采取“精英化”策略，旨在用高精尖的销售队伍服务高净值人群，抢占高净值市场。然而，服务高净值客户所需的知识和能力与普通客户大相径庭，从人海战术到精英队伍的转变并不简单。

 

1. 精英化不是一句口号

精英化策略要求保险从业者不仅要有专业的保险知识，还需要具备广泛的金融、投资、税务等相关知识，以及对高净值客户心理和需求的深刻理解。这需要保险从业者进行持续的学习和实践，不断提升自己的专业能力。

 

2. 如何对高净值客户保持敏感度

高净值客户的服务渠道众多，包括银行、保险、第三方财富管理等，每个渠道手中的客户资源各不相同。银行客户经理通常对客户的资产状况和现金流有清晰的了解，而第三方财富管理与客户的粘性相对较高。因此，保险从业者需要具备识别高净值客户的能力，并进行有效的KYC（了解你的客户）。

 

3. 高净值客户画像

行业通常以可投资金融资产1000万或年净结余100万以上来划分高净值人群。保险从业者应有能力识别谁是高净值客户，并大致了解各种资产形态。这不仅仅是通过品牌外观来识别“有钱人”，而是要通过专业的KYC框架来认知客户，并获得有效的信息。

 

4. 知识结构上的多元化

保险从业者的知识结构不能仅限于保险，还需要与其他非银机构的高端服务团体有深度交互，包括移民、海外教育、高级物业等。这样可以积累更多的信息和资源，为客户提供更全面的服务。

 

5. 创富依然是客户投入最多关注的话题

在面向普通消费群体时，保险的营销组织架构更像是零售分销。但面对高净值客户时，保险从业者需要有更高的风险偏好，参与过高风险高波动的投资，以便更好地理解客户的需求和问题。

 

6. 和高净值客户沟通的常见误区

有些保险从业者依靠人情关系签单，有的靠死磨硬泡，有的靠信息差制造恐慌签下单，这些方法都不长久。保险销售应该是一个平等对话的场景，因为客户需要人来解决特定的问题。

 

7. 缺乏底气

很多保险从业者在与高净值客户沟通时缺乏底气，自觉矮客户三分，不知道如何开口争取客户。这种情况下，保险从业者需要建立专业的印象，给客户带来的价值极其有限。

 

8. 高净值客户的价值观共性

对于高净值客户来说，因病致贫是非常小概率的事情，他们更关注的是资产的稳固和对未来不确定性的敬畏。保险从业者需要理解客户对提升资产收益的焦虑和掉落阶层的不安，才能真正进入客户的价值体系。

 

结语

服务高净值客户不是一句简单的口号，而是需要保险从业者在知识、能力、营销逻辑上进行全面的转型和提升。只有真正理解高净值客户的需求，提供专业的服务，才能在激烈的市场竞争中赢得信任，实现长期的合作。保险从业者应该持续学习，提升自己的专业能力，以更好地服务高净值客户。