保险增员认知篇
增员要树立正确的观念
在过去的若干年里,保险行业虽然实现了规模化的快速增长,但在增员工作上显然是走过了一段“为增员而增员”的弯路。当时为了完成既定任务和目标,再加上客户需求简单、竞争环境相对平静,所以允许这种情况存在。然而,随着市场的日趋成熟,竞争的不断加剧,客户的需求多样化,这条路已经走不下去了。所以,我们必须回到正确的轨道上来。如何走上合理的增员之路?首要的就是树立正确的观念,这一点在业内已经达成共识。
相信保险能够帮助别人
凡是能把事情做成功的人,内心一定有一个信念在支持着他。做保险也一样,如何要做大做强,一定要有坚定的信念,那就是:相信保险。从精神层面的需求来讲,要相信保险可以帮助别人(推销保单是帮人,增员也是帮人),是一项伟大的事业,只有真正认同了这一点,才会有意识地用信念去与人沟通,而不仅仅是用话术去争取。
从某种程度讲,保险有时候很像传教,因为它是在向人们宣导一种理念,而且很容易遭到别人的拒绝。但只要增员是建立在相信的基础之上,再附之以一些方法,也就是所谓的话术,就会使增员的效果事半功倍。
相信保险能够实现你的人生梦想
从物质层面的需求来讲,要相信保险是实现事业梦想的最好途径,通俗地讲,就是通过诚实的劳动,可以赚到钱,实现美好的生活。保险业发展非常快,善于学习的人跟上了发展节奏,就可以抓住机遇,而不是光靠能力,去实现自己的期许。
然而,一个人的成功是一种成功,经营一个属于自己的成功团队,把事业做大,收获更大的成就感,是一种更大的成功,这也实现了人生的另一种价值。在这个过程中,一个人的管理能力会被挖掘出来,并兑现成收入,既利于自己,又利于别人的事,何乐而不为呢?
增员也是一种销售
增员的实质是向被增员者销售公司的基本法、团队的品牌。从这个角度来说,增员也是一种销售。作为一个保险代理人,一定要明确增员和业务的关系。很多人问,如何在工作中平衡增员与业务的关系呢?这不是平衡的问题。所谓“平衡”里面必然会有对立、矛盾的含义。然而,当你在和客户面谈的时候,根本就不用确定你是和他谈保单,还是谈增员。
因为如果一个人不认同保险,你谈增员有什么用呢?既然他想要买保险,那就是认同的。此时,你就顺便可以问一问“你对现在的工作满意吗?”如果客户认同你,认同你的公司。同时也满意自己的工作。那你也不妨多问一句:“你太太满意自己的生活现状吗?你家人满意吗?”由此可见,增员与业务之间是融合的关系。在工作当中,完全可以同步进行。所以,一直引导代理人,不要把两件事分开。其目的就是要培养代理人增员的习惯。
增员不成也有收获
增员需要一个培养的过程,是一件长久的事。正因为如此,有些人担心增员不成,反而浪费了自己的时间和精力。认为与其如此,不如只做销售。然而,增员即使不成功,也有人际的拓展,有客户留下来给你去跟进挖掘,在培养的过程中,也有很大的锻炼,怎么去看人,怎么因时、因人施教。我们自己就是这样成长起来的,这个绝对不会是白白付出的。
增员不成功,不等于你一无所获,相反,由于对方对你的认识与信任,生活里又多了一个朋友,更何况朋友还会为你打开他的交际圈子,给你的展业与增员工作带来一片新的天地。团队里有“一鱼三吃”的说法,就是见到一个人,首先看他能不能买保险;如果不能,再看他能不能做保险;如果还是不能,那就看他能不能给你介绍人买保险或做保险。
用增员即销售的观念来解读,即使增员不成,甚至于增员成功而后又脱落,对于被增员来说,一样是很好的锻炼,一样可以积累很多的经验。一句话,所有的付出都有收获,关键看你是不是有心。
市场的变化,行业的发展,要求保险代人要及时改变观念,与时俱进。以往单纯以话术增员的时代已经一去不复返了。树立正确的增员观念,通过理念传输,使被增员透彻的理解保险的真正含义,才会使你的保险事业发展道路更加畅通,梦想实现更加快捷。
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