新人衔接培训：精准建库之列名单

 

欢迎各位新伙伴加入我们的团队，今天我们一起探讨一个至关重要的课题——为什么要建库列名单，以及如何有效地进行这一工作。

 

一、为什么要建库列名单？

 

抓住事物的源头：南宋诗人朱熹曾说：“凡事都要抓住事物的源头”，对于寿险从业人员而言，我们的财富之源在于客户。客户是一切销售工作的源头活水，只有不断地积累客户资源，才能确保业务的持续发展。

 

人脉即钱脉：你知道吗？最多通过6个人，你就能结识世界上的任何一个人。积累人脉就是积累财富。通过列名单，画出你的人脉网络图，判断你的人脉支持力，找到人脉网中的关键人物！

 

漏斗原理：销售流程就是一个筛选的过程，在每个环节都会有客户流失。一般来看，业务员平均积累100名准客户，其中会有30位面见，其中会有10位最终成交，即满足10：3：1的基本规律。因此，我们需要积累足够的准客户以确保成交。

 

二、客户名单从哪里来？

 

缘故市场：包括同学、同宗、同好、同乡、同事等，这些都是我们最先要启动的市场。缘故市场是我们寿险销售事业的起点，缘故人群信任我们销售人员，同时也比较容易接近。

 

转介绍市场：这是我们寿险营销生涯中，能够带来永续经营的客户群体。转介绍市场数量庞大，该市场开拓的好坏直接关系到我们寿险生涯的长短。

 

陌生市场：这是客户数量最多的市场，对于我们来说，该市场人群数量庞大，但成交率比较低。在新人展业初期不建议在该市场投入太大的精力。

 

三、列名单的实践操作

 

四诊表筛选：通过四诊表筛选，我们可以列出A类准客户5个，B类重点经营客户10个，C类储备客户5个，做好建库列名单，每月重点经营10名客户。

 

基础服务场景：利用客户服务节、三节一生惊喜服务等基础服务场景，我们可以更好地与客户建立联系，收集客户资料，寻找购买点。

 

团康活动：通过商家合作，搭建桥梁，开拓更多的客户服务渠道，让客户享受丰富多彩的生活。

 

四、获客地图总览

 

基础类：包括缘故、陌拜、转介绍，是我们新人伙伴最基本、最常用的准客户开拓路径。

 

平台类：通过新媒体、客养平台来拓客的方式，如微信、知乎、抖音等网络社交平台。

 

资源类：通过人脉资源来进行开拓，如公司资源、圈子资源以及渠道资源。

 

通过以上步骤，我们可以有效地建立客户名单库，为未来的销售工作打下坚实的基础。记住，列名单是开启财富之门的钥匙，让我们一起努力，不断积累客户资源，实现业务的持续增长。