保险营销：私营企业主客户画像与解决方案

 

一、私营企业定义与类型

私营企业是由自然人投资设立或由自然人控股的营利性经济组织。主要类型包括私营有限责任公司、私营股份有限公司、私营合伙企业和私营独资企业。

 

二、私营企业主客户画像

 

群体特征：

 

实干家、非研究派，理性执着、善于分析。

喜欢做决定，时间观念强，喜欢简洁。

白手起家，往往有多个孩子，大事情决定权在男主人。

女主人有危机感，更关注财务安排和资金走向。

财富目标：

 

目标集中在高品质的生活、保障财富的安全。

随着资产增加和年龄变大，更加关注财富的传承。

三、私营企业特征与痛点

 

特征：

 

平均寿命较短，经营企业是一场“勇敢者的游戏”。

子承父业意愿不高，传承之路并不平坦。

痛点：

 

抗风险能力较差，规模越小，风险抵抗越差。

家企不分有风险，面临融资难题。

赌徒心理，当商业机会出现时，会用家庭资产做抵押，往企业里注入资金。

四、案例与KYC分析

以马先生为例，45岁，私营企业主，公司注册资金100万元，主要从事食品零售行业。太太李女士30岁，全职太太。有两个小孩，大女儿6岁，小儿子4岁。

 

五、客户核心需求发掘

马先生的核心需求在于家庭资产的隔离并实现定向传承。

 

六、解决方案

 

家企隔离金融工具—保险金信托：

 

保险合同与信托合同相结合，实现家企资产的有效隔离。

保险产品与信托服务：

 

保障财富安全，确保有效传承。

增额终身寿功能：

 

利益锁定，财富传承，隔离婚姻风险。

七、保险金信托的分类与模式

 

分类：

 

终身寿保险金信托。

年金类保险金信托。

模式：

 

传统保险金信托1.0模式（前保险后信托）。

保险金信托2.0模式（内保险外信托）。

八、为马先生设计方案

为马先生的子女分别投保一份5年期“永爱传承（2025）终身寿险”，保费各20万，实现生前掌控，身后传承。

 

九、沟通话术与促成锁定

通过案例导入、谈家企隔离、谈财务规划，最终促成锁定，确保客户理解保险方案的价值，并认识到保险对于家企资产隔离的重要性。

 

感谢聆听，如需进一步了解或有其他疑问，欢迎随时咨询。