拥抱长寿 相约幸福

--销售逻辑之养老篇

 

强制储蓄  共赢未来

——阳光升D（臻享版）“1·2·3”个险销售逻辑

 

目录

01-阳光升D（臻享版）挪储观念

02-阳光升D（臻享版）挪储销售逻辑

 

阳光升D（臻享版）——挪储正当时

阳光升D（臻享版）挪储原因分析

 

存钱是“刚需”，但存不住钱是“常态”。

 

1个现象

2个不可控：收入不可控，消费不可控。

 

3个存钱理由

尽孝（父母孝养）、有爱（家庭责任）、尽责（子女成长）。

 

问一问：

去年，您存了多少钱？

您设定了存钱规划了吗？您的规划执行了吗？

您存的钱今年现在要用吗？做什么用的？

 

1个现象：存钱是“刚需”，存不住钱是“常态”

手里的金钱是保持自由的一种工具。

父母年迈时的辛苦劳作、家人的憔悴疲惫、孩子的羡慕眼光，都指向一件事：我们需要一笔决定家人生活状态的钱，让我们能抵御家庭风险，改善家人生活。

 

储蓄意识下滑，且多数年轻人存不下钱

人民币存款大幅收缩一定程度反应居民储蓄意愿的下滑，或系风险偏好回升和存款利率过低所致。

超半数90后个人存款10万以下。

 

2个不可控：收入不可控，消费不可控

收入不可控：就业不乐观，收入不确定。

青年失业率高达20.8%。

就业之难，我们更清醒，不是“工作需要我，而是我需要工作”。

 

收入不可控：利率持续下行 资产增长不可控

利率持续降低，收益不可控，购买力也变得不再可控。

 

消费不可控：刚需支出仍占较大比例

刚需“三座大山”，让我们不得不支出。

住房、医疗、教育是消费的新“三座大山”，年轻人成家立业首要解决相关问题，尤其是住房消费，掏空了年轻人及其父母的“六个钱包”。

 

消费不可控：物价水平上涨，钱越来越不经花

钱越来越不值钱，消费居高不下。

通货膨胀最主要的原因——经济增长速度低于银行印钱的速度，市场上流通的钱多了，钱就不值钱了。

通货膨胀最大的特点——“劫富济贫”，让平民老百姓没有办法通过存款积累财富。

 

消费不可控：“买买买”是乐趣，也是负担

储蓄本身就是一件“反人性”的事情，物质生活的丰富，让我们更喜欢消费。

 

不可控感增加

收入不可控、消费不可控。

找到可控的生活方式，提前准备好我们对家人的“责任”，让家庭生活维持平稳的运行。

保证“生活的可控”，是自己最大的底气，是对家人最大的“爱”。

 

3个责任：尽孝、有爱、尽责，给自己的三个存钱理由

明确的责任=明确的对未来的储蓄。

准备金：保证生活不被改变。

孝养金：保证父母晚年幸福。

教育金：保证孩子学业有成。

挪储：给自己一个确定、稳定的储蓄计划。

 

什么是挪储？

因为利率的持续下行，很多人把原先放在银行的存款，挪到收益更高、安全性更高，同时可以锁定长期利率的储蓄保险账户。

 

挪储的七大理由

 

把现金变成现金流。

把应税资产变成免税资产。

把法定继承人变成指定受益人。

把单利变成复利。

把有风险的变成没风险的。

把没合同的变成有合同的。

把不确定的变成确定的。

挪储是低利率时代的必然产物，锁定长期利率，守好“钱袋子”。

 

选择：阳光升D（臻享版）产品优势

 

复利增额

所见所得

更高现价

领取灵活

投保示例：

阳女士，40岁，为自己投保阳光人寿阳光升D款（臻享版）终身寿险，交费期5年，年交保险费20万，合计保费100万元，保险期间终身，基本保险金额882180元。

 

保单年度案例演示

（详细数据请参考原文）

 

邀约见面

阳姐，时至年末，为了感谢您一直以来对我工作的支持，我特意准备了**（客户经营工具及包装）送给您。我们公司前段时间召开了一场发布会，这次发布会解决了我从业这么长时间以来的困惑，我也和我的一些客户分享了，他们也觉得确实很有帮助，都说我这一次终于把人的一生需要几张保单这件事，给他们讲清楚了，您平时这么支持我，这一次我也正好给您讲讲。人的一生到底需要几张保单这个问题，对于一些从业多年的专业代理人来说，也很难用一两句话说清楚。但这次，我们公司董事长为了更好地服务客户，带领相关专家共同研究，得出了结论：也就是“三张保单保一生，五张保单全家福，七彩阳光满堂红”。您看您今天下午还是明天上午方便，我当面给您讲讲，顺便把**（客户经营工具）给您送过去。

 

关键点：以三五七张保单和客户工具为切入口邀约

 

理念沟通（1/5）

关键点：通过三五七张保单切入到储蓄话题。

 

理念沟通（2/5）

关键点：讲解挪储观念的1个现象。

 

理念沟通（3/5）

关键点：讲解挪储观念的2个不可控。

 

理念沟通（4/5）

关键点：讲解存钱的3个理由。

 

理念沟通（5/5）

关键点：讲解存钱的3个理由。

 

产品讲解（阳光升D臻享版）

关键点：产品特点、亮点介绍。

 

强力促成

关键点：通过产品及服务亮点促成。

 

成交客户：寻求转介绍

关键点：用服务活动获取转介绍。

 

未成交客户：邀约产说会

关键点：未促成邀约营业区XX活动。

 

销售逻辑总览

邀约见面 -> 理念沟通 -> 产品介绍 -> 促成 -> 成交客户：寻求转介绍 -> 未成交客户：邀约活动 -> 服务介绍

 

讲解挪储123观念，激发客户对挪储的兴趣

选择阳光升D，说明亮点及保障利益

用产品亮点和服务优势，多次促成

旅居养老的特点、作用

抛出三五七和客户经营工具，吸引客户兴趣