拥抱长寿 相约幸福

--销售逻辑之养老篇

 

强制储蓄  共赢未来

——阳光升B（臻享版）“1·2·3”个险销售逻辑

 

选择阳光玺B（臻享版）产品优势

 

阳光玺B（臻享版）以其五大亮点，在市场竞争中无惧挑战，为顾客提供全面的养老保障。

 

亮点1：现价高

 

以40岁男性为例，年交保费5万元，6年交，累计保费30万元。阳光玺B（臻享版）6年交在红利利益演示下，6年现价超过累计保费，30年翻倍！

 

[参考话术]

您肯定很关心这个产品的现价，其实产品现价中很重要的一个衡量指标就是保单现价，这也是这个产品的亮点。该产品，最快在交费期满后现价即可超过累计所交保费，具体的我可以给您制作一个专属计划书。

 

亮点2：增长稳

 

保额每年按照2.0%固定增长，现价固定增长部分白纸黑字写进合同，客户利益有保障，队伍销售更安心！

 

[参考话术]

第二个亮点是增长稳，该产品预定利率2.0%，体现在自交费期满后，产品现价以每年≈2.0%增长，且白纸黑字写进合同，收益有保障，能够让我们的财富有效穿越利率下行周期。

 

亮点3：领取活

 

短期应急，保单贷款

现价80%可贷款，授信额度逐年递增。

 

按需领取，部分减保

每年可申请减少基本保险金额的20%，退出对应现价。

 

[参考话术]

第三个亮点是领取活，可贷可领。这款产品变现的方式有两种：如果临时急用钱，可以申请保单贷款，最多可贷现价的80%。如果未来养老时或者给孩子用这笔钱时，可以申请部分减保，我们有试算工具，可以规划每年最多能领的钱。

 

亮点4：红利多

 

[参考话术]

这个产品最大的特色就是它的分红属性，这款产品在确定的2.0%基础上，可每年享受分红，收益更加可观。保单红利是不确定的，甚至可能为零。但是分红险自2000年引入中国以来，还没有出现过分红为零的情况。监管规定我们每年保证分配比例不低于分红账户可分配盈余的70%，而阳光的投资收益率常年领先行业，我们又是上市公司，审计极其严格和透明，因此阳光的分红一直在行业中领先。

 

亮点5：起售低

 

[参考话术]

本产品最低年交保费仅需6000元，让更多的人分享到公司的经营成果，普惠大众。同时有7个交费期选择，给到客户更灵活的选择。

 

1-邀约见面

 

阳姐，时至年末，为了感谢您一直以来对我工作的支持，我特意准备了**（客户经营工具及包装）送给您。我们公司前段时间召开了一场发布会，这次发布会解决了我从业这么长时间以来的困惑，我也和我的一些客户分享了，他们也觉得确实很有帮助，都说我这一次终于把人的一生需要几张保单这件事，给他们讲清楚了，您平时这么支持我，这一次我也正好给您讲讲。人的一生到底需要几张保单这个问题，对于一些从业多年的专业代理人来说，也很难用一两句话说清楚。但这次，我们公司董事长为了更好地服务客户，带领相关专家共同研究，得出了结论：也就是“三张保单保一生，五张保单全家福，七彩阳光满堂红”。您看您今天下午还是明天上午方便，我当面给您讲讲，顺便把**（客户经营工具）给您送过去。

 

关键点：以三五七张保单和客户工具为切入口邀约

 

2-理念沟通（1/5）

 

关键点：通过三五七张保单切入到储蓄话题

 

阳姐，这是我们公司今年的**（客户经营工具），对工具进行包装介绍。那天电话里跟您说了，我们公司董事长为了更好地服务客户，带领相关专家共同研究，得出了一个结论，也就是多数成年人一生就需要三张保单，就是“三张保单保一生”；多数有子女的家庭一生就只需要五张保单，也就是“五张保单全家福”，高净值家庭一生也只需要七张保单就够了，也就是“七彩阳光满堂红”。那对我们个人来说，每个人都需要对未来做好规划，我们面对风险时，手里的钱才是我们的自由，您这几年存钱了不？您存的钱有没有达成您的预期？

 

2-理念沟通（2/5）

 

关键点：讲解挪储观念的1个现象

 

您也说疫情之后这几年确实没有存下来钱，我看了下身边朋友们的情况，发现有一个有意思的现象：大家都觉得储蓄是“刚需”，知道必须要存钱，但实际上能存下钱的人少之又少，存不了钱反而是“常态”。特别是我身边的年轻人，没有负债已经很了不起了，手上能有个大几万、上十万的存款可以说是同龄人中的佼佼者了。

 

2-理念沟通（3/5）

 

关键点：讲解挪储观念的2个不可控

 

为什么储蓄这么难呢？主要是两方面不可控：一方面，收入不可控，疫情后年轻人失业率一降再降，挣不到钱；利率一路下调，存不了钱；另一方面，消费不可控，购房、医疗、教育这样的刚需让年轻人背上沉重的负担，物价上涨让钱更不经花，同时，我们年轻人的生活更倾向于享受。收入和消费都不可控，我们生活的不安全感逐渐加强。怎样才能生活得更可控呢？就是提前强制储蓄，把将来确定要用的钱挪动到一个专属的、安全的、稳定的账户中，兑现我们对家人的爱与责任。

 

2-理念沟通（4/5）

 

关键点：讲解存钱的3个理由

 

什么是挪储呢？因为利率的持续下行，很多人把原先放在银行的存款，挪到收益更高、安全性更高，同时可以锁定长期利率的储蓄保险账户。我们为什么要挪储呢？1、把现金变成现金流；2、把应税资产变成免税资产；3、把法定继承人变成指定受益人；4、把单利变成复利；5、把有风险的变成没风险的；6、把没合同的变成有合同的；7、把不确定的变成确定的。七大挪储理由，您看完之后，是不是觉得把储蓄挪动到保险账户是非常必要且紧迫的呢？

 

2-理念沟通（5/5）

 

关键点：讲解存钱的3个理由

 

那我们要挪动哪些钱进专属账户呢？第一，挪一笔钱给父母养老，父母辛苦一辈子了，要准备一笔钱好好孝敬他们，让他们晚年无忧；第二，挪一笔钱给家人应急，家人是我们最大的财富，也是我们的牵挂，一旦我们有任何风险，不仅对他们是心理的重创，也让他们的生活品质随之下降，所以我们要储备一笔意外金，让他们生活一直富足；第三，挪一笔钱给孩子成长，孩子是我们的责任，“养儿一百岁，长忧九十九”，我们需要储备一笔成长准备金，让孩子在高等教育、择业创业、婚嫁成家之际都更加从容。

 

3-产品讲解（阳光B臻享版）

 

关键点：产品特点、亮点介绍

 

复利增额、所见所得、更高现价、领取灵活。

 

5-强力促成

 

关键点：通过产品及服务亮点促成

 

我们的这款产品，安全、稳定、灵活，极具市场竞争力。而且现在投保还能匹配旅居养老服务，特别实用。我们做子女的都想天天守在父母身边，但无奈分身乏术啊，这个时候如果能用养老服务稍微代替我们照料一下父母的晚年生活，我们在外边工作也能更省心是不？您看是选择5年交还是6年交？

 

6-成交客户：寻求转介绍

 

关键点：用服务活动获取转介绍

 

阳姐，您身边肯定有像您一样有责任心、有孝心、有养老担忧的亲朋好友，您如果信任我的话，可以把他们推荐给我。我们公司在星期X就有一场养老发布会，不仅会讲解旅居养老服务，而且现场还会演示这款产品的利益，名额有限，我赶紧先帮你朋友把名额占下。

 

6-未成交客户：邀约产说会

 

关键点：未促成邀约营业区XX活动

 

阳姐，您现在没想好是否购买也没关系，可能我讲的还没有那么清楚。正好我们公司在星期X下午会举办XX活动，会对阳光旅居养老服务进行现场介绍，而且现场还会演示这款产品的利益，阳光帮您实现任性养老，保证高品质的养老生活。您也可以带上一位亲戚或朋友一同参加，邀请伙伴一块参加就可以额外获得**（活动包装点）。