项目谈判及名单筛选

 

备注：2024-11-7

 

项目会前准备

 

项目谈判

筛选名单

电话邀约

送函面谈

前期准备

会前提醒

项目规划落地是项目操作的必要条件!

名单筛选是项目成败的必要条件！

 

项目关键环节

 

活动现场

活动后期

能够通过项目谈判确定项目，并且筛选优质可能名单，后期项目顺畅的运行，最后产生良好的结果

 

课程目标

 

项目谈判：在一定维护的基础上，激发银行合作项目的意愿，并提出相应的合作要求，确定项目时间和运作细节，这一系列的过程，称为项目的谈判。

 

渠道经营是第一步，绝对不是第一位，业绩是最好的关系。细节是在启动会之前就已经谈完了，不是一边做一边解决。

 

定义

 

主任，我们做一场项目吧，我们做项目很专业，有的网点一场出一百万，咱这个网点资源这么好，出个四五十没问题啊！

好的，那就做一场

结论：这不是项目确定，这是挖坑

 

王经理，定了一场项目，13号

王经理，项目延期了，15号

王经理，项目取消了，主任有事

结论：这不是项目确定，这是找事

 

讲他所想，做他想做

借力节点，利他共赢

善用工具，区别同业

决策

 

谁说了算

怎么找到他

他关注什么

谁负责牵头

他听谁的

谁听他的

他关注什么

他有什么困难

我能帮他做什么吗

他能得到什么

项目谈判对象

 

备注：7

 

讲他所想，做他想做

借力节点，利他共赢

善用工具，区别同业

掌握谈判技巧

 

备注：8

 

讲他所想，做他想做

 

对费用敏感（对上主动权交给支行，对下留有余地）

对业务渴求（数字说话）

对产品挑剔（客户同化产品严重）

与同业对比（礼品 团队 增值 社区）

对活动苛刻（夯实细节）

担心网点排斥（总监从上往下谈，同时部经理带领团队从下往上推）

担心客户反感（**项目的创新点来源于理念的转变，保证客户满意度重于一切）

借力节点 利他共赢

 

时刻关注每个节日，给银行一个不得不做的理由

时刻关注共振节点，根据渠道风格，实现顺势而为

时刻关注行方节奏（各支行近期业务节奏，抢先机，贵金属，基金….）

实时汇报我司动态（社区出行 礼品创新 近期同渠道优异业绩）

善用工具 区别同业

 

项目谈判立项书

项目多元化

说到并能做到很重要

 

客户因为感受而反馈，行方因为看到才相信，树立信用。

 

备注：12

 

你能给我保证出多少业绩

 

咱**运作的项目，场均产出在10--15万，只有极个别的场次会出现0产出的情况。而产出低的场次，都是没有严格按照标准和流程执行的。您只要保证客户质量没问题，我一定保证严格按照标准和流程进行运作，相信有您的支持，一定没问题。

 

异议处理

 

客户不认可，伤害客户

 

客户的感受度确实非常重要，所以咱才设计了这么精密的流程，邀约客户的时候，会谈到有好产品发布，现场客户自己决定是否购买，不认可的客户我们也不会为难他们。

 

咱**的继续率是整个行业最高的，继续率是衡量合规销售最重要的指标······

 

异议处理

 

没有客户了

 

咱的项目有很多种，上次咱做的是***，现场到了10个客户，这次咱可以试试***、、（通过变换主题，吸引不同类型的客户）

 

某某银行某某网点前几天做了一场项目，出了三十多万，咱银行的竞争也很激烈，我估计客户都让他们约去了，不行咱再盘点盘点

 

思考银行真正拒绝的原因

 

异议处理

 

银行有时候，不是真的在纠结他说的问题，他只是不信任，问题多的网点，往往是做过项目的网点

 

网点维护

 

不要给网点太高的预期，让银行人员参与其中，每场项目的正确引导和及时汇报，售后服务与稳单工作。

 

异议处理

 

谈判最重要的不是你说什么，是你能做到什么；所有说的都实现了，谈判会越来越简单；说的没做到，肯定越来越难。

 

项目谈判越成功

 

银行支持度越高，银行提供客户名单越好。

 

名单筛选

 

名单数量和质量的要求

明确名单筛选截止时间

名单筛选进度有效追踪

关注管理干部重视情况

提前了解名单筛选难度

重点关注网点名单记录

必须了解渠道客户系统

客户筛选的原则

 

宁缺毋滥，约来凑数不如没有，精准了解，知己知彼，百战不殆，分类邀约，人以群分，物以类聚。

 

客户筛选建立在对客户了解的基础上。必须要有客户的KYC表格。

 

没有流动资金的不约，不能当家作主的不约，不是非常熟悉的不约。

约有潜在保险需求的，约有过往买过保险的，约习惯经常做理财的。

名校优秀的基础在于优质的生源，项目成功的基础在于筛选的客户。

 

客户筛选的要求

 

大胆提要求，要求名单客户的数量和质量，要求理财经理与客户反复沟通，要求客户经理活动现场一对一陪同，要求理财经理协助促成，要求理财经理协助追单。

 

严格筛选标准

 

优选40-60岁，次选35-39岁/60-65岁（年龄太大(超龄),年龄太小(35岁以下)不作为筛选标准）

 

严格资产活期：100+10

 

生熟客户比例7:3,每场要有熟客/私行

 

优选女性，男女按2:8搭配，已婚已育为佳

 

明确知道他行有大量资产客户

 

获客渠道多样(存流量、社保、三方等)

 

筛选名单-标准

 

一天问三遍？三天问一遍？

 

筛选名单-管控

 

标准统一，纪律严明

 

√高频 √公开 √严肃

 

名单是盯出来的——主管追踪

 

对内对外相互协作，合作共赢。