保险营销客户画像分析与精准营销策略

 

一、客户画像释义

 

暴发户：

通常指在短时间内因某种原因而突然获得大量财富的人。这类人群可能包括拆迁户、中大奖者、继承大笔遗产者等。

 

拆迁户：

拆迁户是指在城市发展、建设、改造等过程中，因征地拆迁而失去了原有的居住地、农田、工厂或商铺，通过补偿（房子、商铺、现金、买社保等）重新安置的人群。

 

中大奖：

通过非常小的机率获得了极大的收益，例如购买彩票获得了巨大的经济回报。

 

继承大笔遗产：

在偶然的情况下，得到一大笔遗产。

 

二、暴发户客户画像

 

拆迁户：

随着城镇化发展，拆迁户数量增多，易接触好挖掘。

 

中大奖：

发生的概率很低，现实中不容易碰见。

 

继承大笔遗产：

现实生活中偶然继承一大笔遗产的很少。

 

三、客群特点

 

中国暴发户：

人数多

需求大

易接触

市场广

四、典型案例分析：北京“拆二代”李旭

 

凭运气得到的钱，凭“实力”失去！

 

五、客户KYC痛点分析

 

【客户资料】

重庆王先生，52岁，小区保安；王太太，51岁，小区保洁；儿子王小小，30岁，滴滴司机；儿媳，28岁，全职带娃（儿子儿媳均爱好赌博）；孙子5岁，孙女3岁，上公立幼儿园。2011年拆迁，分得住房4套，门面房1套，房产价值800万，现金补偿80万，住房2套自住，2套出租（合计租金4000元），门面房月租18000元，定期存款60万，银行理财30万，价值20万汽车一辆，其他资产配置不详。

 

KYC九宫格确认三到：

 

关系到位

观念到位

资金到位

六、保险需求挖掘与精准营销要点

 

P-人：

 

自己

儿子

孙子

T-事/时：

 

儿子工作不稳定、且爱好赌博

担心财富守不住

担心传承

M-钱：

 

现在有钱

未来有钱

代代有钱

七、KYC痛点分析

 

养老需求：

老有所用方老有所养

 

财富保全：

现在有钱、未来有钱、代代有钱，只要咱家有人的时候就有钱

 

传承：

自己在，自己掌控；离开也能简单、方便、金额更大化传承

 

八、终身寿特性及功能回顾

 

终身寿特性：

 

收益性

灵活性

安全性

确定性

掌控性

无争议性

终身寿功能：

 

资金安全

强制储蓄

保值增长

转款专用

保费豁免

收益无税

变现应急

财富传承

风险保障

风险隔离

九、精准营销策略

 

方案设计逻辑：

 

夫妻互保：+重疾豁免+医疗保障，保障利益最大化

第二投保人：掌控权绝对化，财产过渡简单无争议

指定受益人：让机制规范家人习惯，让传承安心、放心

交费额度：先保全500万，让家庭后顾无忧

十、参考话术逻辑三步

 

一、感受好

姐，说实话，像你们现在这种情况，每天就随便玩，钱也花不完了，好多人羡慕都羡慕不来……，像你们这样情况，应该没啥可担忧的了吧？确实，有规划的家庭越来越有，没有规划的家庭全靠天意。

 

钱的未来一般有三个去向：1、国家 2、别人家 3、自家，你最想让钱去谁家？在这个投资不好把控、生意也不那么好做的时期，稳当肯定是第一位的。但最近几年来，银行存款持续下降；大额存单利率不断下调；银行理财随着资管新规的到来，也在2022年之后出现了多款产品亏损的现象；另外房市一片萧条，现在房价也是很难再涨，甚至二手房挂出去都卖不出去，后期可能还更难，我们有个客户上个月还把老家的房子买了，全部放到了保险里面，你看看这个……而拆迁所获得的资产，更是需要保护好规划好，要不今天是您的，明天也有可能跑到别人家；资产荒周期，少点追求高收益的暴利，但是可以合理追求多次结算的；在这个什么都难的时代，能给保本，且给一年12次结算的，简直就是种福利；低利率时代，拥有长期复合收益，慢的就是快的。

 

今天来见你的目标其实就是，让你家不光现在有钱花，要未来也有钱花、一辈子都有钱花，甚至代代都有钱花，让家庭后顾无忧。人寿保险，兼顾安全性、确定性、流动性、长期性、收益性和无争议性等功能，可以给您和您的家人一定确定的未来。您若安好，保险愿陪您天荒地老；您若不好，保险将是您救命稻草。这个组合，可以帮你争取更多的人生主动选择权，是家庭财富管理中不可缺少的产品与工具。

 

十一、异议处理

 

交费期太长了，还没有收益，还不如放在银行

 

举例说明法： 生子，十月怀胎，足月生产，健康孩子越喜人；寿险，复利效应，持有越久，复利效果越客观。 关键话术：不是比较缴费内划不划算，而是关注领钱时值不值财富管理最终目的：让咱家一直有钱花，让家庭后顾无忧。

功能对比法：

（小结+阐述）

（小结）姐，中长期状态存在的资金，还是放在保险比较划算。

（阐述）你看（结合计划书）十年后，每年可以领多少，活多久领多久，活多久领多久是保险才可以实现的功能，别的工具基本不具备！

 

确定目标法：

（提问+再分析+再促成）

 

银行存款一般存几年？

存单满了以后钱放在哪里？

继续放银行能不能保证现在的利率？

不能保证放哪里？ （过渡）我不是让你把所有的钱都放在保险，钱应该是要有规划的！俗话说吃不穷、穿不穷，不会计划一辈子穷。