保险客户需求分析指南

 

需求分析重要吗

 

需求分析在保险销售过程中扮演着至关重要的角色。它不仅帮助保险顾问深入了解客户个人及家庭的风险管理需求，而且通过对比现状及风险管理目标，判断风险保障缺口，为客户提供量身定制的保险解决方案。

 

什么是需求分析

 

需求分析是指以恰当的沟通方式了解客户信息，发现并挖掘其个人及家庭的风险管理需求，对比现状及风险管理目标，判断风险保障缺口的过程。

 

需求分析三部曲

 

第一步 信息收集

 

信息收集遵循KYC（Know your customer）原则，即尽可能收集更多的客户信息，不局限于投保信息。信息收集不是一次性的工作，而是随着双方信任程度增加，不断深入，具有持续性。越了解你的客户，成交几率越大。信息收集内容包括基础信息、保障情况、家庭责任、财务状况、健康状况、投资情况、兴趣爱好等。

 

5类12问：保障类产品、新人、首次沟通

 

在首次沟通时，应多听、多鼓励、多引领有意义的沟通。必保五大部分，其他上不封顶。循序渐进，先问基础信息，让客户卸下防备。有问有答有分析，不要查户口。注意技巧：先铺垫/科学依据......

 

第二步 需求深挖

 

需求深挖是不止步于已收集到的基础信息，综合运用多种方法，挖掘潜在需求、细化现有需求的过程。需求深挖贯穿沟通的全程，见机而动，不求一蹴而就。需求深挖也是和客户了解加深的过程，需要综合运用多种知识、技巧，比如消费者心理学、不同客户画像的沟通技巧、法商、家庭资产分析工具等。

 

新手的需求深挖技巧

 

细致问：已知有养老需求--打算怎么养老？居家养老？老年公寓？养老社区？养老社区选择：旅居式？定居式？高端？中端？......选择对应产品

广撒网：基础以外的部分，包括但不限于：兴趣爱好、风险认知、投资偏好、企业情况、最关心的人（家人朋友有无配置）......

找不同：比如缺失的保单

第三步 需求诊断

 

需求诊断是分析客户的四大账户情况，包括日常开销账户、投资收益账户、风险保障账户、保值专项账户。无论其他账户有多少资产，如果风险保障账户和保值专项账户缺失，最终所有的钱都可能因风险而流失。

 

需求分析的重要性

 

需求分析是保险销售的基石，它帮助保险顾问建立与客户的信任关系，了解客户的真实需求，提供个性化的保险解决方案。通过需求分析，保险顾问可以更准确地识别客户的保险需求，设计出符合客户实际情况的保险产品组合，从而提高销售效率和客户满意度。

 

需求分析的步骤

 

信息收集：通过KYC原则，收集客户的全面信息，包括基础信息、保障情况、家庭责任等。

需求深挖：通过细致的问题和广泛的探索，挖掘客户的潜在需求和细化现有需求。

需求诊断：分析客户的四大账户情况，识别风险保障缺口，提供相应的保险建议。

总结

 

需求分析是保险顾问与客户沟通的重要工具，它不仅帮助顾问了解客户，还能为客户提供更精准的保险服务。通过需求分析，保险顾问可以更好地满足客户需求，实现客户价值的最大化。

 

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