灵活运用客户档案  实现老客户加保

 

近几年业绩展示：

 

以下是近几年的业绩数据，显示了标保（万元）、件数以及最大单标保（万元）的情况：

 

2019年：标保16.2万元，件数60.5，最大单标保2万元

2020年：标保18.6万元，件数82.1，最大单标保1万元

2021年：标保13.9万元，件数58.4，最大单标保1万元

2022年：标保30.7万元，件数42.6，最大单标保10万元

2023年：标保20.5万元，件数48，最大单标保3万元

截至2024年9月：标保66万元，件数54，最大单标保10万元

2024年在高额件，尤其是五万元件和十万元件上有了突破，54件保单中有46件是源自于老客户加保，8件是转介绍新单。

 

截至2024年7月老客户加保、转介绍数据：

 

老客户A：加保情况10万10年交，总标保10万

 

老客户B：加保情况10万5年交，总标保5万

 

老客户C：加保情况10万5年交，总标保5万

 

转介绍客户Ⅰ：购买情况10万5年交，总标保5万

 

转介绍客户Ⅱ：购买情况20万5年交，总标保10万

 

今年3名老客户加保3件，总标保20万，转介绍2名客户购买3件，总标保20万，合计标保40万。

 

我一共有5名铂金级客户，3名都是今年新增的，分别是老客户A和2名转介绍客户。

 

今年取得突破的原因：运用客户家庭档案实现老客户加保

 

客户档案基本内容

 

服务了459个客户家庭，建立了459份客户档案。这些档案详细记录了每个客户每次拜访的情况，并说明下次拜访计划，以及客户全家人的保单信息，包含购买的险种、保额、保费、保险期间、缴费年限等内容。

 

如何运用客户档案

 

客户档案的运用主要分为以下几个步骤：

 

客户信息收集：从转介绍中心收集客户信息，了解客户的基本信息，家庭结构，职业，年收入，投资喜好，管理财富的方式，保单情况。

 

整理信息形成客户档案：将客户基本信息整理成客户档案，标注沟通的基本情况，注明下次的沟通逻辑和计划。

 

递送保单整理报告：二次拜访时递送的保单整理报告，借助保单信息整理表挖掘客户的需求。

 

讲解报告唤醒需求：通过报告内容讲解客户目前拥有的保障情况，分析保障缺口，用故事的形式唤醒客户的需求。

 

通过建议激发客户需求：规划未来，讲解建议，拿出提前准备好的产品计划书进行讲解。

 

客户档案促成案例

 

以转介绍客户Ⅰ为例，通过三次见面促成两张10万5年交的案例。首次见面解决客户问题，第二次见面送保单整理报告，唤醒需求，第三次见面VIP权益升级助力，最终促成成交。

 

感悟

 

老客户是宝，客户档案是宝库，知识是打开宝库的钥匙。先让自己会使用钥匙，才能拥有更多机会。