产品销售篇之建议书说明

 

中汇人寿汇爱人生（少儿版）

 

讲师介绍

姓名：[讲师姓名]

所在岗位：[讲师岗位]

从业经历：[讲师从业经历]

所获荣誉：[讲师所获荣誉]

 

目录CONTENTS

 

建议书说明技巧

建议书说明流程

建议书说明的目的及意义

时间：3分钟

授课方式：讲授、互动

内容：结合《初次面谈》中，老奶奶买水果的故事，介绍方案说明的目的及意义，之后才是促成。

 

建议书说明的原则

时间：3分钟

授课方式：讲授

内容：结合自身经验，介绍方案说明的四个原则。

 

站在客户的立场，根据客户的购买动机进行说明；

简明扼要、条理清晰，使用准客户听得懂的语言，避免使用专业术语；

结合客户的想法，涵盖所有准客户关心事项；

逐项举例说明，避免争执，记住你是专家。

建议书说明的关键点

时间：1分钟

授课方式：讲授

内容：介绍方案说明的四个关键点。

 

讲解重点：讲师在讲授方案说明环节时，应概念性地嵌入方案和产品说明的FABE法则，即按F（Feature特色）、A（Advantage优势）、B（Benefit利益）、E（Evidence证据）的逻辑顺序进行讲解。

 

方案的特色；

方案的优势；

可以为客户带来多少好处；

解决多少问题；

说明方案的特点。

建议书说明的关键点

时间：2分钟

授课方式：讲授

内容：详细介绍方案说明的关键点，举例说明。

 

不谈保险，只谈保险能为客户做的事：

 

代缴医疗费用，减轻负担；

代付房屋贷款，永保住屋所有权；

代为照顾妻小生活及教育费用；

提供老年生活费用，确保尊严。

说明方案是最佳解决路径

 

总结说明的互动技巧

时间：2分钟

授课方式：讲授

内容：详细介绍方案说明的关键点。

 

探寻客户的意见；

这样听起来，您觉得我的方案对您的帮助在哪里？（强化客户印象）

进行总结，确认选择，即时引导促成。

 

说明时的注意事项

时间：2分钟

授课方式：讲授

内容：详细介绍方案说明的关键点。

 

与客户座位之位置为同侧或者90度较佳；

用外侧手执笔引导客户眼光，避免手、笔晃动干扰客户焦点；

适时把眼光移向客户；

由大项再细项说明；

简明扼要。

 

建议书说明步骤

时间：1分钟

授课方式：讲授

内容：介绍方案说明的五个步骤，同时为后面具体话术铺垫。

 

展示建议书；

说明保障项目；

产品及保费说明；

尝试成交。

建议书说明步骤

 

Step1：建议书展示

时间：2分钟

授课方式：讲授、互动、分组朗读

内容：展示建议书话术。

 

中汇人寿注册资本金332亿元，作为国有金融企业，实力雄厚。中汇人寿将秉持国有金融企业的使命担当，坚持回归保险本源，深耕寿险主业，完善健康、养老等服务平台。汇先生，咱给孩子买保险是关乎孩子长期保障的大事，您肯定希望选择大型国有保险公司，这样更安全更可靠，您说是吧？

 

Step1：建议书展示

 

汇爱人生少儿重疾是中汇人寿秉承国有金融企业使命担当，针对儿童专项定制的一款保得多、赔付高、保障久、可豁免的终身健康险，除了涵盖轻、中、重180种疾病保障，特别增加20种少儿特定重疾、20种成人特定重疾，多重保障，加倍守护。它的这个产品非常简单，主要功能分为以下三个方面（利益）：重大疾病保障金、医疗保障金、意外保障金。

 

Step2：说明保障项目

 

第一个方面就是汇爱人生重大疾病保障。覆盖40种轻症、20种中症、120种重症，20种少儿特定疾病、20种成人特定疾病，还包含身故责任。轻症最高赔付6次（每次15万）；中症最高赔付2次（每次30万）；重大疾病赔付1次，至少赔付50万；少儿特病疾病额外给付50万；成人特定疾病额外给付50万，身故还有高额赔付。可以说保障病症多，赔付次数多，赔付额高，为孩子打造周全、长久防护网。

 

Step2：说明保障项目

 

很多客户认为不发生重疾，保险就用不到，这款产品特设住院关爱津贴责任，若60周岁前从未发生重疾，60周岁保单周年日后，住院每天可领500元，每个保单年度内，累计给付天数以90日为限。所以即使从未罹患重大疾病，也依然可以通过住院关爱津贴保险责任，提前享受健康风险保障，应该说这个保险责任是想客户之所想。

 

Step2：说明保障项目

 

第二个方面是医疗保障金，医疗保障最高400万，实现大病医疗不愁医药费。保障内容多：意外伤害，一般疾病及28种重疾、3种轻症都包含。理赔范围广：除住院医疗费用外，特殊门诊和门诊手术医疗费用、住院前后门急诊医疗费用都涵盖。

 

Step2：说明保障项目

 

第三个方面是意外保障金，小孩子在成长的过程中，难免会遇到一些猫抓狗咬，磕磕碰碰等小的意外风险，医疗花费一般在1万以内，我们小超人意外伤害保险包含10万意外身故/伤残金 、20万航空意外身故/伤残金，10万重大自然灾害意外身故/伤残金，最主要是意外医疗保险金1万元，应该说覆盖生活中的意外伤害风险，为孩子的成长保驾护航。

 

Step2：说明保障项目

 

Step3：产品及保费说明

 

营销员：汇先生，之前我也和您沟通到，这份计划是根据您对孩子的保障规划需求，结合实际预算，为您量身定做的。这个计划在孩子的疾病保障金、医疗保障金、意外保障金这3个方面，都得到了全面的解决！不知道整个计划我解释的是否清楚，您还有哪些不明白的地方吗？

 

客户：挺清楚的，我觉得这个保障很全了。

 

营销员：汇先生，我相信这份计划满足了您目前的实际需要，是吗？

 

客户：这个计划不错，想的很周到。

 

营销员：汇先生，一个完整的保险计划，就是要为自己和家人提供最全面的保障，这样规划的人生才是安全和精彩的，要实现这份保障很简单，只需要每天准备23元、也就是一个月700元，完全在您的预算之内，是吗？

 

客户：是的。

 

Step3：产品及保费说明

 

Step4：尝试成交

 

未确立购买点，不展示解决方案；

依据客户的购买动机进行说明；

简明扼要，条理清晰；

站在客户立场，描绘感性画面；

涵盖所有准客户关心事项；

避免使用专业术语；

避免争执；

记住你是专家。