趸交转期交销售技巧

 

分期付款的最大意义在于让消费者享受通货膨胀带来的红利。 通货膨胀作为历史大潮，任何机构和个人都无法左右。降低资金占用率可以消化掉大量的机会成本，如果有较好的投资机会，任何形式的趸交都是令人遗憾的。

 

1：营销困点转变：

趸交与期缴相当于一次性付款与分期付款。大部分营销人员的思维中，没有形成以各类保险产品差异化为链条关键点的“保障需求闭环”，从而在长期期缴保险销售工作中，难以取得突破。因此，需要掌控营销的中心点，从客户的需求出发，回归到产品本身的特点，用不同产品的收益导向和功能作用完全把客户牢牢抓住。

 

2、精准锁定目标客户：

以产品中心转向客户中心，匹配的销售方法和个性化服务。精准定位客户——产品、销售方法和服务与客户相匹配，匹配适合的产品，建立观念，创造需求，产品呈现，异议处理。

 

3、熟练运用核心营销流程：

观念引导，对比趸交产品和期交产品功能的区别：

 

未来趸交产品到期转存后无法获得现在收益的产品，趸交产品其实类似于定期储蓄产品；

期交产品购买后锁定的就是终身稳定增值的收益，随着时间越长收益越高，永远不会降息；

期交产品的功能规划更加全面：资产保全、婚姻风险隔离、财富传承等多种功能。

建立观念：

在需求创造的过程中一定要逐渐为客户建立保险理财的观念，如：建立专属资产；实现财富自由；合理资产配置。在这个基础之上，一定要了解客户，最重要的就是KYC法则：资产主要来源、从事行业、年收入（包括非薪资收入在内）、每月可储存金额占月收入之百分比、居住或经常往来居住或往来的国家。

 

创造需求：

在建立观念后，接下来就是创造需求、寻找驱动，因为每个人做任何事情都会有关于驱动，而这个驱动就是需求，就是购买保险的理由。而在需求建立同时，要有数据的匹配，以作为强化购买意愿及后续保费设定的依据。以下是各类客群对应不同的保险需求。

 

（1）中高端客群：节税避债、财富传承、资产保全、企业与家庭防火墙的设置、现金流周转、税基来源。

（2）中低端客群：建立专属资产（有别于一般资产项）、保险理财、财富自由、养老规划、子孙教育、特殊消费支出。

 

从表面需求切入，挖掘深藏隐藏需求。

【话术】：以教育费用为切入点

切入需求：

 

这是您的小孩吗？看着就非常机灵？多大了啊？

目前在哪里上学呢？小学几年级啊？

这么小的孩子一般都会学一些才艺，不知您有没有为他们报什么班啊？

虽说有九年义务教育，但是各种费用加起来，也是要花不少钱的。

挖掘需求：

 

不知道您对孩子的期望在哪里呢？是硕士还是博士？

您现在对孩子的规划，以后也要花更多钱，您有没有算过多少钱才能达到这个期望？

目前您打算在孩子的教育费用上花多少呢？是已经够用了还是以后再赚呢？

夯实需求：

 

您有没有想过，万一家里出了一个什么要用钱的事，那孩子的教育费用怎么办呢？不得不考虑啊！

父母那个时候的年岁很大了，劳动能力肯定不如以前，总不能让他们来负担吧？

达成共识：

其实这些事情只要您事先准备，就可以不让他们输在起跑线上，甚至出人头地，您愿意了解怎么安排吗？

 

产品呈现：

产品呈现原则：简单、明了；提炼关键需求时间点的收益数据即可，为客户解说保险产品的特点优势，说客户应该知道并想知道的内容（注意保险专业名词的解释），以下是产品呈现中最关键的几个点：

 

（1）尽量不要呈现多个产品。在为客户推荐期缴保险的过程中，不要呈现多个，每个产品都有自己的缺点和优点，对于不太懂保险的客户，相当于触犯了他的选择困难症，看似是多产品给他选择，其实是把难题丢给了客户。

（2）呈现的方式一定要简洁易懂。在向客户呈现保险产品的时候，最好可以自己针对产品做一个对比分析图或者数据，让客户一目了然。把客户最关心的东西用最简洁的方式放上去，如什么产品，多少钱，保多久，具体责任有哪些。其他多余的买保险的原因，有什么好处，这些都是前期口头沟通无需赘述。一定要简洁，那些专业名词换成易懂的解释，客户好理解，才能快速确定自己的意愿。

 

关于产品呈现，一定要让客户没有多余的操作就能整体了解整个产品。最后一定要进一步沟通，在解说的过程中，要引发客户跟产品功能相关的问题，这样才能做到边问边营销。强调产品的独特功能，用明确的效益承诺，来进行概念包装，以强化竞争力。

 

异议处理：

在营销中，经常会出现很多反对意见。当客户把一个个问题抛给你，如果你都能应对自如，那客户对你的信赖程度自然会逐步加深。不过，有些反对意见是客户的习惯抵抗反应，你可以忽视；但如果是真的反对意见，你一定要及时解决，让客户满意。

 

客户异议示例：这个产品时间太长了

[客户经理]：不否认期缴保险的时间长，但是这个钱都是您的啊，时间越长，您的收益才越可观啊。您经常存钱您肯定知道，一年定期和十年定期的收益肯定相差特别大，但是十年后您得到的不仅是您存入的本金，收益也是多出几倍啊。同样我们这个产品，保障的时间也非常长，收益也是采用复利计息，到时候仅仅是纯收益都能作为一项大开销，何乐而不为呢？

 

趸交转化期缴营销最重要的就是要改变客户传统的思维模式，让他认定保险既能保障自己的生活也能有理财的效能，从心底认可，不再对期交保险营销存在任何偏见，那营销就会轻松许多。

 

先热爱，再热卖。道阻且长，行则将至。行而不辍，未来可期。