高净值客户营销逻辑与技巧

 

在营销领域，尤其是针对高净值客户的营销，许多营销人员面临着巨大的挑战。他们可能积累了大量的高净值客户资源，但由于与这些客户的经历、思维、对财富的看法等方面的差异，导致难以与客户进行有效的沟通和交流，从而无法实现大单销售的突破。

 

从业多年的困惑

 

许多营销人员在与高净值客户沟通时，常常感到无从下手。他们缺乏与这些客户进行实质性交流的能力，这成为了他们心中的困惑。为了解决这一问题，我们需要深入了解高净值客户的特点和需求，以及如何通过有效的营销策略来满足这些需求。

 

维修杰弗逊纪念馆的故事的启示

 

通过5W分析法，我们可以更深入地理解高净值客户不买保险的原因。这包括他们为什么不买保险、为什么没有认识到保险的价值、为什么意识不到财富风险的后果、为什么没有产生对风险的思考以及为什么不能发现客户的风险。

 

高净值客户营销的思路

 

营销高净值客户的关键在于了解客户，发现并识别客户的财富管理风险，引发客户关注自身财富管理风险，引导客户思考风险后果，产生购买需求，并为客户提供解决方案存在的价值。同时，从客户的角度高效率呈现解决方案。

 

一套“跑道房”的成功销售

 

复杂期交大单销售的每个环节都有其独特的意义。这包括需求挖掘、明确客户的需求和关心的问题、筛选接触、客户KYC、设计销售预案、初步接触面谈、完成签单、产品呈现、售后服务及转介绍等。

 

三大核心能力

 

熟悉产品设计理念和讲解方法、分析客户风险点、需求点的能力以及挖掘客户需求的能力是营销高净值客户的三大核心能力。

 

面对高净值客户的市场机遇

 

开拓高净值客户的基础是找到客户风险点，关键在于认识高净值客户的“形”与“魂”。理性地了解客户的“形”与“魂”是营销成功的关键。

 

识别客户的“形”与“魂”

 

客户的“形”包括其特征、成长经历、教育背景、情感世界、生存危机、判断标准、思维模式和行为习惯。而“魂”则涉及到更深层次的层面，如客户的年龄、家庭结构、家庭金融资产、理财结构、行业、职业/职位、企业经营情况和企业账务等。

 

从无从下手到全面保障

 

通过九宫格的方法，我们可以全面了解客户的情况，从而更好地为客户提供服务。例如，潘阿姨案例中，我们可以通过了解她的个人情况、财产状况、事业发展和家庭背景等信息，来发现她的风险点，并提供相应的保险解决方案。

 

风险识图-50个维度

 

高净值客户的核心风险点包括家庭风险、企业风险、婚姻风险、传承风险、税务风险、移民风险、代持风险和投资风险等。准确识别这些风险点是提供有效解决方案的前提。

 

了解高净值客户，要知“形”，更要知“魂”

 

高净值客户的“魂”包括其成长经历、教育背景、性格特征、思维模式、判断标准和行为习惯。了解这些可以帮助我们更好地与客户沟通，建立信任关系。

 

客户需求的演变过程

 

客户需求从隐性需求到显性需求，再到购买欲望，最后到实际购买行为。理解这一演变过程对于营销人员来说至关重要。

 

需求挖掘四问法

 

需求挖掘四问法包括问现状、问困难、问思考和问决定。这种方法可以帮助营销人员更深入地了解客户的需求，并引导客户做出购买决定。

 

金融的核心任务

 

金融的核心任务是要解决人与人之间的跨期价值交换问题。高净值客户营销的核心在于理解客户的风险点，并提供相应的解决方案。

 

结束语

 

在路上的我们，感谢前行中的自己。通过深入了解高净值客户的需求和风险点，我们可以更好地为他们提供服务，实现营销的成功。