从保单检视和客户谈保险

 

一、保单检视的重要性

 

保单检视是保险合同单定期检查的过程，对营销员和客户都至关重要。

 

营销员的角度：

 

提供全面保障，传递爱与责任。

新的销售契机，通过服务展示专业能力。

客户的角度：

 

避免生存金无人领取，保费忘交等问题。

确保保障全面、合理、足额。

授课要点：

 

与学员互动，讨论保单检视的定义和必要性。

强调保单检视在销售过程中的重要性。

二、保单检视的方法

 

面对客户“已经买过保险”的拒绝，保单检视提供了新的销售契机。

 

授课要点：

 

互动讨论客户拒绝保险的常见理由。

介绍保单检视销售流程：保单拍照上传、解析、制作检视报告、分析、提出建议。

三、保单检视销售流程

 

第一步：保单拍照上传、解析

 

向客户索取保单，并拍照上传首页，生成保单解析报告。

 

第二步：生成保单解析报告

 

结合保单检视系统，生成保单解析报告，分析客户的保障是否全面、合理、足额。

 

第三步：保单利益分析

 

通过保单检视常规七项目，发现并解决实务问题。

 

第四步：保障建议

 

根据保单检视报告及分析的结果，找到客户保障的缺口，给到客户专业投保建议。

 

授课要点：

 

强调以服务切入，寻找需求突破点。

强调良好的销售都是以服务开始的理念。

四、保单检视切入话术

 

情景一：

 

客户表示已经购买很多保险，不需要更多。

 

营销员：

 

赞美客户的保险意识。

提出保单检视的必要性，强调专业的事交给专业的人。

提供免费保单梳理服务，制作《保单检视报告》。

情景二：

 

客户保单不在身边。

 

营销员：

 

提议加微信，客户回家后拍照发保单合同首页。

从利益表整理出清晰《保单检视报告》。

授课要点：

 

带领学员演练话术。

强调保单检视的常规七项和重要性。

五、保单评估与检视原则

 

年收入比例投保法：

 

根据年收入确定人身风险保障规划的投保金额。

 

双10定律：

 

保险额度为家庭年收入的10倍，总保费支出为家庭年收入的10%左右。

 

631法则：

 

保费支出需要按照631的比例在第一经济支柱、第二经济支柱和宝宝之间做合理的配比。

 

人生中必备的7张保单：

 

从购买顺序的角度，介绍购买保险的正确理念。

 

授课要点：

 

讲解购买保险的优先级和家庭成员保险费的分配比例。

强调以服务切入，寻找需求突破点。

结束语：

 

通过保单检视，我们可以更好地理解客户的需求，提供专业的建议，从而建立信任并实现销售。安联，为你向前！为美好生活保驾护航。