现场服务快速促成流程设计

在现场服务中，快速促成流程的设计至关重要，它能帮助销售人员有效地将服务转化为销售成果。本文档将详细介绍现场服务的快速促成流程，包括现场服务的方法、操作要点，以及如何在不同阶段实现销售目标。

 

一、现场服务快速促成流程设计

核心目标

刚需客户：现场促成，并带动现场投保氛围。

非刚需客户：需求挖掘，观念引导，推动销售进展。

实现形式

以服务促动销售，通过现场咨询及一对一服务的铺垫，实现销售目标。

 

铺垫准备

在宣讲中强调现场咨询的重要性，为现场服务做好铺垫。

 

实现抓手

利用福利登记表、意外险、健康管理服务等作为服务抓手，进行一对一沟通。

 

二、现场服务方法及操作要点

人员锁定

通过线索分类，锁定目标人员，区分刚需客户和非刚需客户。

 

需求挖掘

通过了解客户的保障配置和家庭结构，挖掘客户需求。

 

假定成交

通过询问保额等方式进行假定成交，实现第一次促成。

 

异议处理

细心聆听客户的异议，尊重和理解客户的真实想法，并提出解决方案。

 

录资料及核保

收集客户资料，进行核保，确保销售流程的顺利进行。

 

银行卡

引导客户准备好银行卡信息，以便进行投保。

 

影响力中心与转介绍

利用已成交客户作为影响力中心，寻求转介绍，扩大销售范围。

 

线索分类

根据客户在宣讲会和一对一沟通中的表现，将客户分为重疾意向客户和重疾意向不明确的客户。

 

服务阶段

解决如何找到人，如何通过服务接洽问题，以服务为名进行引导。

 

促成阶段

通过标准版的一对一促成流程，解决做没做的问题，提升技能解决做的好不好的问题。

 

办理阶段

为核保、扣费问题件做铺垫，当日事当日毕，通过刚需投保进行现场氛围烘托，推动集中投保。

 

三、现场服务促成流程

人员锁定

通过线索分类，锁定目标人员，区分刚需客户和非刚需客户。

 

保障引入

以意外险、满意保服务等为名，进行福利登记表确认，引导客户进行保障配置。

 

需求挖掘

通过了解客户的保障配置和家庭结构，挖掘客户需求。

 

假定成交

通过询问保额等方式进行假定成交，实现第一次促成。

 

异议处理

现场解决异议并且进行异议处理后的至少三次促成。

 

录资料及核保

收集客户资料，进行核保，确保销售流程的顺利进行。

 

银行卡

引导客户准备好银行卡信息，以便进行投保。

 

影响力中心与转介绍

利用已成交客户作为影响力中心，寻求转介绍，扩大销售范围。

 

线索分类

根据客户在宣讲会和一对一沟通中的表现，将客户分为重疾意向客户和重疾意向不明确的客户。

 

四、宣讲的复盘

宣讲会结束后，需要对宣讲的效果进行复盘，检视到场率、听众反应、提问情况以及线索收集情况，这些都是评估宣讲会成功与否的重要指标。

 

通过以上流程和方法，销售人员可以在现场服务中快速促成销售，实现销售目标。重要