高端沟通的“人性”与“逻辑” — 成交50岁的中小企业主

在销售领域，尤其是面对高端客户群体，理解人性和逻辑是成交的关键。本文档将探讨如何通过理解中小企业主的人性特征和需求，提供有效的销售策略和建议。

 

一、一个特征四点人性

中小企业主通常具有以下特征和相应的人性需求：

 

好奇心：他们对自己的领域发展不错，但对其他领域涉猎不多，尤其是对先进的医疗和健康信息充满好奇。

希望得到别人重视：他们通常自信但渴望得到认可和重视，尤其在他们的教育和背景上。

“怯”：在经济环境和投资渠道上，他们往往保守，对未知领域感到害怕。

安全感：他们对财富的安全和持续性有极高的要求，希望财富能成为生活的压舱石。

二、关于销售的两点建议

建议一：匹配对应的销售逻辑

家庭责任感：中小企业主通常家庭责任感重，希望为家庭提供稳定的未来。

资产传承：他们希望将资产定向传承给子女，需要稳定的财务规划渠道。

建议二：代理人的自我修养 - 自信

角色认知：代理人应简单明了地介绍自己的身份和任务，建立与客户的平等关系。

专业知识：代理人需要有足够的专业知识和自信，以赢得客户的信任。

三、内勤推动的建议

从营服的角度出发

盘点客户：为业务伙伴提供明确的客户画像，罗列客户名单，逐一盘整客户实际情况。

工具支持：提供销售工具，如客户筛选表，帮助业务伙伴更有效地识别和接触潜在客户。

如何和客户聊得上

激发好奇心：通过健康类活动的邀约引起客户好奇心，开启销售程序的第一步。

如何切入保险

不同类别客户匹配不同的销售逻辑：

高端客户：资产传承，财富管理（税务、法务）。

中小型企业主：财富压舱石销售逻辑。

一般养老规划：升级版草帽图。

案例分析

例1：水产公司企业主的成交案例

客户背景：56岁，水产养殖生意，资产过千万。

 

成交过程：在一次客户交流活动中，通过细致的行程安排和真诚的服务态度，赢得了客户的信任，并最终现场签单10万十年交传世金典。

 

例2：建筑生意的企业主A先生

客户背景：做建筑生意，资产过千万，对未知领域感到害怕。

 

成交过程：通过专业的财务规划，匹配财富压舱石的销售逻辑，精准抓住客户对未知领域的担忧，成功签单。

 

例3：私营企业主B先生

客户背景：表示近两年疫情生意不好做，对每年高额的保费有压力。

 

成交过程：从客户养老需求出发，通过专业的讲解和财富压舱石的销售逻辑，成功签单20万五年交传世金典。

 

结论

成交50岁的中小企业主需要深刻理解他们的人性和需求。通过匹配对应的销售逻辑，建立信任，激发好奇心，以及提供专业的财务规划，可以有效推动销售过程。同时，代理人的自我修养和专业知识也是成功成交的关键因素。通过这些策略，可以更好地服务于这一高端客户群体，实现销售目标。