活用B到F实现顾问式营销

在营销领域，尤其是保险行业，顾问式营销是一种高效的销售方法。这种方法强调从客户的需求（Benefit，B）出发，而不是单纯地推销产品的特性（Feature，F）。本文档将探讨如何活用B到F的顾问式营销技巧，以及如何通过关键问句挖掘客户需求，实现产品与客户需求的有效匹配。

 

为什么要活用顾问式FB

顾问式营销的核心在于理解并满足客户的真实需求。产品或服务本身并不重要，重要的是它们能为客户带来的好处。因此，掌握FB的逻辑和技巧，即从产品特征（F）转化为客户利益（B），是实现顾问式营销的关键。

 

要掌握FB的逻辑和技巧

重要观念提示

F 到 B 不是顾问式，B 到 F 才是。

从客户的现状出发，探索他们想要的B，即他们需要的好处。

这些B的顺序和分布，以及如何通过F来实现这些B。

FB日常练习落地三步走

找到产品的F：识别产品的特征和特点。

将F转化成B：将产品特征转化为对客户有意义的好处。

将F和B串连起来：使用连接句子（词）将F和B联系起来，形成有说服力的陈述。

保险金信托

保险金信托是一种结合保险和信托的产品，它具有多种FB，可以满足客户的不同需求。例如，终身寿险的FB深度解析展示了如何将产品的特定特征（如身故保险金、保额倍数于保费等）转化为对客户的具体好处（如财产传承、税务规划等）。

 

活用B到F实现顾问式

关键问句

通过提出关键问句，我们可以引导客户思考他们的需求，并揭示他们可能尚未意识到的风险或需求。例如，询问客户是否关注遗产管理人制度，可以帮助他们意识到遗产规划的重要性。

 

痛点需求

了解客户的痛点和需求是顾问式营销的另一关键。通过倾听和提问，我们可以更深入地了解客户的情况，并提供符合他们需求的解决方案。

 

掌握B匹配F

最后，将客户的需求（B）与产品的特征（F）相匹配，是实现顾问式营销的最终目标。这要求我们不仅要了解产品，还要深入了解客户，以便提供最合适的解决方案。

 

结论

活用B到F的顾问式营销不仅是一种销售技巧，更是一种以客户为中心的思维方式。通过这种方法，我们可以更有效地挖掘客户需求，提供他们真正需要的产品或服务，从而实现双赢。记住，问题和倾听是需求挖掘的关键，而法税知识的应用可以为我们的营销增添更多的价值。通过不断的练习和应用，我们可以成为真正的顾问式营销专家。