如何管理客户资源

在寿险行业中，管理客户资源是成功的关键。计划100是一种有效的工具，可以帮助我们识别、评估和优先处理客户资源。本文档将详细介绍计划100的意义、填写方法、应用策略，并通过课堂练习加深理解。

 

计划100的意义

计划100是一种列出潜在客户的名单，并对这些客户进行评估的方法。它的意义在于：

 

提供源源不断的准客户名单。

加强邀约拜访的方向性。

有效利用时间，提高工作效率。

计划100的填写与应用

填写计划100

根据表格左上角准主顾来源顺序，依次填写同一来源的名字，直到无法想出为止。填写时在名字上方表格内填写来源代号，注意避免同一人因适合多种来源而重复填写。

 

每完成一个来源所有名字的填写后，都回到第一个名字底下，以“√”表示对各项资讯所作的判断，包含客户的年龄、婚姻状况、收入等。

根据各项分值计算总分。

客户等级划分

根据得分，划定客户等级：

 

A级：基本条件甚好，签单机会最高，应优先拜访。

B级：基本条件良好，善加培养即可跻身A级。

C级：基本条件尚可，须加强培养。

D级：基本条件较差，须长期耐心培养。

名单的分级

A级客户是最有可能签单的准客户，我们要将60%的时间花在A级准客户上。

20-30%的时间给B级准客户，想办法让他们上升为A级准客户。

最后花上10%的时间给C级准客户。

注意事项

表面不认同保险，不代表内心不认同。

现在不认同保险，不代表将来不认同。

自己不认同保险，不代表身边的人不认同。

计划100的应用

根据计划100制定本周和本月的拜访计划。AB级名单优先制订到拜访计划中，同时将这部分名单暂时从计划100中删除，对于未能顺利成交的可重新补充进计划100中来。

 

课堂练习

练习内容：

现场进行计划100填写。

制定本周、本月拜访计划表。

上台示范：学员参与点评。

讲师点评及总结。

结论

客户的真实需求远远大于我们的想象。凡是你能想到的人都是你名单收集的对象。通过填写计划100，我们可以快速地找到需要优先拜访的客户，不设条件尽可能多地填写，根据得分，划定客户等级，根据客户等级制定拜访计划。

 

课程回顾

填写计划100可以帮助我们快速的找到需要优先拜访的客户。

练习填写计划100。

根据计划100填写结果制定拜访计划。

做最好的自己

走寿险成功之路，从管理好客户资源开始。通过计划100，我们可以更有效地识别和利用我们的客户资源，提高我们的工作效率和成功率。记住，每一个潜在的客户都可能成为我们成功的关键。