黄金三面见 一电初识

 

在现代商业环境中，首次电话约访（一电）是与客户建立联系的第一步，其目的和意义至关重要。首次约访不仅有助于消除客户的疑虑，建立良好的初次印象，还能为后续的服务和销售打下坚实的基础。

 

首次约访的目的和意义

 

建立联系：首次约访是与客户建立联系的开始，通过电话沟通，可以打破陌生感，建立信任。

消除疑虑：通过专业的沟通，可以解答客户的疑问，消除他们对产品的疑虑。

体现专业：展示你的专业知识和对客户需求的理解，增加客户对你的信任。

建立初次印象：通过电话中的专业和礼貌，为客户留下良好的第一印象。

产生后续约访：成功的首次约访可以为二次、多次约访铺平道路，从而有机会提供更完善的服务。

首次约访的流程

 

一、约访前的准备

在进行首次约访前，需要做好充分的准备，包括了解客户的基本信息、准备通话内容、调整通话礼仪等。

 

二、约访-必备五步骤

 

步骤一：约访训练

 

电话约访逻辑：亮明身份、告知保单信息、确认服务关系、预约面见、添加微信发送。

异议处理：准备应对客户可能的拒绝或异议。

步骤二：短信铺垫

 

发送短信：在电话约访前，先发送短信告知客户即将进行电话沟通，短信内容应体现细节、专业和尊重。

步骤三：约访

 

电访目的：得到面见机会，确认服务关系。

电话内容：只提面见，其他都不提。

约访逻辑：亮明身份、告知保单信息、确认服务关系、预约面见、添加微信发送。

步骤四：完善信息

 

更新客户521：捕捉信息，完善客户画像。

步骤五：访前准备

 

做好预演：形象准备、工具准备。

首次约访逻辑及异议处理

 

一、首次约访沟通逻辑

 

亮明身份：自我介绍，表明来意。

告知保单信息：增加信任度，提供保单相关信息。

确认服务关系：介绍服务内容，铺垫面见时确认服务关系。

预约面见：提供面见理由，确定面见时间和地点。

添加微信发送：进一步获取联系方式，增加信任。

二、约访面见理由和参考逻辑

 

有明确线索时

 

要素完善法：提醒客户保单信息需要更新。

续期交费法：提醒客户及时交费，避免保单失效。

生日问候法：在客户生日时送上祝福，结合其他理由使用。

保单借款法：告知客户保单借款的相关信息。

星级服务法：通知客户星级服务权益。

保单复效法：告知客户保单失效信息，安排面访。

无明确线索时

 

服务关系确认法：保证客户权益，确认服务关系。

核对基础信息法：更新客户基础信息。

客户权益告知法：告知客户保单权益。

安装APP法：介绍公司新服务方式，如APP安装。

保险宣传法：宣传新出台的保险政策。

节日问候法：在节日时送上祝福，结合其他理由使用。

常见异议处理

 

异议一：明天没时间，很忙。

 

理解客户的忙碌，并提出其他可能的时间。

异议二：你们怎么老换人啊。

 

解释公司岗位变动的原因，强调自己将提供更好的服务。

异议三：我已经有服务人员来，不需要你的服务。

 

强调自己是公司特别安排的保单服务人员，提供专属服务。

异议四：我已经买过保险了，不需要你的服务。

 

强调作为保单服务专员，有责任为客户提供服务。

异议五：我不需要你的服务，有事我自己去你们公司。

 

强调上门服务的便利性和节省客户时间。

异议六：没约成功，客户强硬不让上门。

 

通过短信预留下次面见的机会，或由主管协助呼出一电约访电话。

课堂演练

 

演练内容包括首次约访步骤和约访逻辑演练，包含异议处理逻辑。通过组内两两结对，扮演销售人员和客户，进行角色扮演和演练。通过这种实战演练，可以提高销售人员的沟通技巧和应对异议的能力。

 

通过以上流程和逻辑，首次电话约访可以有效地为后续的面见和销售打下基础。记住，每次通话都是建立信任和关系的机会，务必准备充分，以专业和真诚的态度对待每一位客户。