问渠哪得清如许，为有源头活水来——年金保险原理全解析及实战营销

 

目录

 

认知篇

 

年金险的发展

年金险的分类

赋能篇

 

实战篇

 

年金险的定位及属性

年金险的架构解剖

高净值客户画像

营销沟通逻辑

认知篇

 

年金险的发展

 

年金险在中国的发展经历了五大时期，从初步发展到监管规范，产品逐渐回归本源。1992年年金险被引入中国，随着《保险法》的颁布和国家政策的支持，年金险市场迅速打开。然而，高预定利率的年金险在亚洲金融风暴中产生了巨大的利差损，导致预定利率的下调。此后，随着费率市场化改革和监管政策的调整，年金险产品不断创新，以适应市场和客户需求。

 

年金险的分类

 

年金险可以根据给付期限、给付开始日期、投资方式、设计类型和被保险人人数进行分类。包括终身年金、最低保证年金、定期生存年金等不同类型，以及即期年金、延期年金、定额年金、变额年金等不同形式。

 

赋能篇

 

年金险作为一种长期生息类资产，其在资产配置中的定位是提供稳定现金流，用于抵抗通胀及满足未来刚性支出。年金险的架构包括投保人、被保险人、受益人，以及资产权利和法律权利，通过这些架构，年金险可以实现财富的保值、增值，解决风险规划问题，并兑现对子女教育、养老等的承诺。

 

实战篇

 

年金险的定位及属性

 

年金险的属性包括金融属性、法律属性和契约属性，这些属性使得年金险的功能运用超越了只有增值功能的金融产品。年金险可以构建多项现金流，包括生存年金、部分领取、保单贷款等，满足不同阶段的财务需求。

 

年金险的架构解剖

 

年金险的架构解剖图解清晰地展示了投保人、被保险人、受益人之间的法律和资产权利关系，以及他们可以行使的权利，如退保、保单贷款、减额缴清等。

 

高净值客户画像

 

年金险的高净值客户主要包括35-55岁的企业主/高管/全职太太，以及45-70岁的企业主/高管/全职太太。这些客户群体通常有家庭责任感，关注子女的婚嫁金和养老金规划，同时也关注养老资源和定向传承规划。

 

营销沟通逻辑

 

营销沟通逻辑包括了解客户基本信息（KYC），通过提问法挖掘需求，分析客户养老金储备方式，以及提出适合客户需求的年金险方案。沟通过程中，要强调年金险的安全性、流动性和提前锁定利率的优势，以及如何通过年金险实现财富的保值增值和风险规划。

 

总结

 

年金险作为一种长期财务规划工具，能够帮助客户实现财富的保值增值，满足未来的刚性支出需求。通过深入了解年金险的发展、分类、定位、属性和架构，以及高净值客户的需求，营销人员可以更有效地与客户沟通，提供合适的年金险方案，实现客户财富的安全和增长。