三步快销诀：招商银行保险产品营销策略

 

前言：

招商银行联合招商信诺推出的“保障常青”项目，旨在深化期缴结构转型，满足客户对保障类产品的需求，并提升客户经理的配置能力和服务水平。项目通过专项培训和追踪督导奖励机制，致力于提升分行赋能网点保障险产能、招商信诺保障险产能以及分行参训行员出单率。

 

核心理念：

本项目的核心在于回归客户的风险管理和保障需求，通过精准的方案设计，针对招商银行的三大客群研发出三套工具：稳、精准、高效。

 

三步快销诀：

 

开场导入：

 

快速吸引客户注意，建立良好的第一印象。

通过填写问卷的方式与客户进行初步沟通，了解客户需求。

激发需求：

 

通过问卷结果解读，深入挖掘客户的保险需求。

强调保险产品的功能和作用，引导客户认识到保险的重要性。

产品导入：

 

根据客户需求，精准推荐适合的保险产品。

通过详细的产品介绍，帮助客户理解产品特点和优势。

问卷内容展示：

问卷设计旨在了解客户最关注的问题、保险配置情况、活动喜好、资产配置情况以及MGM（会员推荐会员）意愿。问卷的填写和解读是营销过程中的关键步骤，通过四步法（填一填、看一看、圈一圈、讲一讲）来抓住每一个潜在的销售机会。

 

异议处理：

在销售过程中，客户可能会提出各种异议，如收益太低、时间太久、回家商量等。针对这些异议，销售人员需要尊重、理解客户的担忧，分析原因，提供合理的解释和说明，并及时促成销售。

 

产品介绍示例：

 

重疾险产品：

 

强调产品的全面保障，包括轻症、中症和重症的多次赔付。

突出产品的健康管理服务和高性价比。

介绍保费豁免功能，为客户提供更贴心的经济关怀。

增额寿产品：

 

介绍产品的长期稳健性，锁定3.0%的增额计划。

强调保险期限为终身，提供多重保障。

讲解灵活减保领取的优势，以及生前投保人掌控、身后指定受益人传承的特点。

课堂练习：

 

分组抽取产品，编写FABE（特点、优势、益处、证据）。

每人编写一段异议处理用语，组内分享并整理最优方案。

分组发表，评比填写最优学员。

课程总结：

通过三步快销诀（开场导入、激发需求、产品导入），结合问卷使用和异议处理，销售人员可以更有效地与客户沟通，精准推荐产品，并提高销售成功率。整个过程中，逻辑简单、内容精准、动作标准是关键。

 

通关规则：

销售人员需要掌握快销诀的各个环节，包括问卷使用、产品导入和异议处理。通过模拟练习和实际应用，提升语言流畅度、逻辑清晰度和亲和力，最终达到销售目标。

 

结束语：

“星星之火，可以燎原”，通过精准营销和专业服务，招商银行的“保障常青”项目将为更多客户提供全面的风险保障，实现客户和银行的共赢。