精准制导 直击需求

——常见客群需求分析及销售逻辑

 

目录

 

销售的疑问及思考

常见客群需求分析

终身寿险销售逻辑

01 销售的疑问及思考

 

在销售过程中，我们常面临以下疑问：

 

客户有很多风险点，我们不知道从哪里入手？

以前没有接触过这样的客户，完全不知道怎么进行？

有钱、有风险意识的客户越来越多，但成交貌似越来越难？

面对这些挑战，我们需要深入理解客户的需求，并提供精准的解决方案。

 

02 常见客群需求分析

 

主要人群及核心需求

 

企业主、企业股东、企业高管：

 

利用多种金融工具配置资产，实现财富安全性、流动性和收益性三者兼顾。

强烈的风险意识，更愿意通过保险来防范人身风险，避免给家庭带来冲击。

资产传承的需要，通过购买终身寿险的方式实现将确定的财富通过确定的方式给予确定的人。

企业中高层管理人员、金领：

 

可以牺牲家庭闲置资金的短期流动性从而换来终身收益的确定性。

给孩子积累一笔安全、可靠、收益稳健的长期资金。

重视风险保障，通过终身寿险实现财富积累和风险保障兼顾。

普通工薪族：

 

强制储蓄，抗风险能力。

没有合理规划，攒不下钱。

宝妈：

 

婚姻风险，时间精力付诸家庭。

自身及家人健康风险。

子女教育支出较大，需要提前储备。

离退休人员：

 

长寿风险，是否有足够的养老金？

传承风险，财富如何分配？

务农工作者：

 

投资渠道单一，财富贬值。

健康风险，辛勤劳作，健康风险悄然降临。

03 终身寿险销售逻辑

 

产品销售五大技能

 

四象图切入话题：

 

刚需规划：短期消费，生钱，中期储备。

将客户的需求分为不同的类别，以便更好地理解他们的需求。

会讲存款会讲利率：

 

利率下降对我们来说意味着什么？当你每年需要10万收益来养老，不同利率下需要的本金差异巨大。

会讲国债会讲趋势：

 

国债：我国负利率国债遭到疯抢，发行主体是国家，投资期限长，当前利率走低。

会讲行业发展趋势：

 

银行理财不再“保本”，理财打破刚兑，股票风险高，楼市被调控。

保险关于资产传承的优势：

 

终身寿险最大的优势其实就在于“长期锁定利率”，克制了当下的过度消费，满足生活和生意中的急用现金流和未来生活刚需现金流。

终身寿的核心本质

增额终身寿通过强制攒钱手段，把一部分现在所赚的钱用锁定利率的方法，穿越危机四伏的时间走廊却能安全确定的给到未来的自己或者所爱的人。

 

选择终身寿

就是用时间的累加转移自主支配的财富，就是用确定的成本化解可能存在的风险，就是用少量的资金换取未来长久资金流。