高客关注的高阶思维话题

 

如何用传承话题聊出大额保单

 

目录

 

为什么保险是财富传承规划中的必要工具？

不同类别资产的传承建议和工具选择

财富传承沟通话题脚本

典型传承案例客户分享

01 为什么保险是财富传承规划中的必要工具？

 

保险在财富传承中解决了传统中国人的五个痛点：

 

传承市场痛点：人走了，我拿着材料去更名就好了！

你所能传的比你想象的要少很多！

能拿你东西的人比你想象的要多！

你只是传下去不一定管得住！

我写个遗嘱就好了！

保险能解决的问题包括：

 

被保险人、受益人、投保人之间的利益保障。

用保险传承的本质是把遗产变赔款。

02 不同类别资产的传承建议和工具选择

 

保险、信托等底层安全配置：现金流解决方案。

不动产解决方案：遗赠、买卖、赠与、意定监护等。

股权解决方案：控股公司、有限合伙等。

03 财富传承沟通话题脚本

 

破冰话题目的：通过聊天激发客户的传承诉求并顺滑导入保险。

开启话题参考脚本：“王先生你好，您有那么多房子，将来准备怎么给孩子呢？”

切入现金流话题参考脚本：

“王先生，房子已经安排好了，现金流部分您是怎么安排的。”

 

介绍保单的优势：

 

指定受益人

杠杆

免税

隔离

流程快

陪同客户订立遗嘱（可储备几个公证员作为合作方）。

 

聊现状，引发客户思考参考脚本：

“是啊，未来市场越来越不好做，金税四期和三年口罩包括未来的科技AI，一二十年后我们的孩子怎么办呢？”

 

提出观点，与客户探讨：

“现在保险AI都出来了，未来我们传承给孩子的技能，他们未必能用上。我个人认为，传承孩子技能和企业不如给孩子一笔非常优质的资产，您觉得呢？”

 

04 典型传承案例客户分享

 

客户男性，53岁，企业主，资产量过亿。客户初步信息包括：

 

留学活动邀约

交流金融资产收益率

请教未来创业新思路

精准邀约

邀约参考脚本：

“您来呢？我前妻要我来问的。”

 

面谈参考脚本：

“其实您的情况远不止这些，还有一些更大的问题……您的购房款完税了吗？”

 

客户需求包括：

 

金税四期背景下，能够规避税务风险导致的家庭资产风险。

实现低成本、精准、有管控的传承。

落地产品结构：

 

高杠杆终身寿+信托1.0（可选）

保险金信托2.0

合规公转私方案+股权架构调整