客户经营出金山 —— 件均提高冲银龙

 

在保险行业中，客户管理是提升业绩和客户满意度的关键。通过有效的客户管理，不仅可以提高客户的忠诚度，还能通过口碑传播吸引新客户。以下是对客户管理的重要性、方法和长期主义下的分层经营策略的详细探讨。

 

为什么做客户管理

 

在一次面谈中，客户提到上次已经讨论过的问题，这凸显了客户管理的重要性。没有清晰的客户管理，很难应对越来越多的客户信息。正如我们通过回忆用餐地点和对象来记起事情，不如通过记录来快速回忆。客户档案管理的目的是挖掘客户在不同阶段的真实需求，提供精准、优质的服务。

 

争取新客户的成本是保留老客户成本的5倍。一个满意的客户会带来8笔潜在生意，而一个不满的客户可能影响25个人的购买意愿。忽略老客户会导致客户流失，而向新客户推销产品的成功率远低于老客户。

 

做客户管理的方法

 

客户管理涉及软信息和硬信息的收集。硬信息包括客户的基础资料和保单信息，而软信息则包括客户的个人形象、家庭情况、保障需求等。通过记录这些信息，我们可以更好地了解客户，提供个性化服务。

 

客户清分是分层次进行档案整理的过程。我们使用多套档案整理客户资料，包括普通本、筛选本、成交本、精选本和特色本。这些档案帮助我们对客户进行分类管理，从而提供更精准的服务。

 

长期主义下的分层经营

 

在长期主义下，我们采取分层经营策略，通过活动平台对应不同类型客户的经营方式。三化活动包括常态化、生态化和层次化，以满足不同客户的需求。

 

常态化活动针对普通客户，生态化活动针对筛选客户，层次化活动针对成交客户和精选客户。通过这些活动，我们不仅能够提升客户关系，还能促成二次开单。

 

旅说会是一个很好的例子，它通过旅游活动拉近与客户的关系，创造轻松愉快的沟通氛围，提供充足的沟通时间。旅说会的好处包括获客、养客的平台，索要转介绍的方式，以及促成二次开单的工具。

 

成交案例分析

 

以李先生和赵女士为例，他们的期交保费逐年增加，个人年累计保费和家庭年累计保费都达到了相当高的水平。这些案例表明，通过长期主义下的分层经营，我们可以成功地提升客户的忠诚度和保单价值。

 

总结

 

客户管理是保险行业中提升业绩和客户满意度的关键。通过有效的客户管理，我们可以提高客户的忠诚度，通过口碑传播吸引新客户。长期主义下的分层经营策略，通过活动平台对应不同类型客户的经营方式，能够提升客户关系，促成二次开单。我们的感悟是，失败了并不是因为做错了什么，而是因为该做的没有做。尊重和敬畏行业规律，按规律办事，成功应该是水到渠成的事情。通过打造一批超高执行力的团队，我们可以在保险行业中取得更大的成功。