开采你的金矿 - 准客户开拓

 

在销售行业中，客户关系的重要性不言而喻，尤其是对于寿险从业人员来说，客户数量的多少直接关系到事业的成败。美国钢铁大王及成功学大师卡耐基的研究表明，专业知识在个人成功中的作用只占15%，而其余的85%则取决于人际关系。因此，如何有效地开拓和维护客户关系，成为了销售人员必须掌握的技能。

 

主顾开拓的重要性

 

主顾开拓是寿险销售中最重要的一项工作。它不仅能为我们带来源源不断的客户，是我们持续进行销售工作的保证，也是保证我们收入的重要前提，更是保证我们持续发展的关键。通过主顾开拓，我们可以不断扩大服务群体范围，提高个人在保险销售领域的知名度，从而提升收入和业绩。

 

主顾开拓的定义

 

主顾开拓就是用一种系统的方法决定该跟谁接触，寻找符合条件的销售对象。这个过程包括两个方面：找到人和找对人。其中，“找到人”是前提，“找对人”是目的。通过主客开拓，我们可以搜集客户资料，扩大准客户积累量，提升个人知名度，进而提升收入和业绩。

 

理想的准客户轮廓

 

理想的准客户应具备以下条件：有保险意识、身体健康、有缴费能力、有保险需求且易于接近。这些条件确保了准客户不仅有购买保险的意愿和需求，同时也具备购买的能力，这样我们才能更有效地进行销售。

 

主顾开拓的主要方法

 

主顾开拓的主要方法包括缘故开拓、转介绍、陌生拜访和职团开拓。每一种方法都有其独特的优势和适用场景。

 

缘故开拓：这是从熟人和亲友中寻找客户的方法。缘故开拓的好处在于易接近、易面谈、易信任、易促成，并且容易获得推荐介绍。但如果不进行缘故开拓，可能会错失销售机会，保费越来越贵，可保性越来越低。

 

转介绍：转介绍是一种非常有效的主顾开拓方式。通过现有客户、准主顾、亲戚朋友同学等人脉资源，可以获得更多的准客户名单。转介绍的时机可以是签单成功时、递送保单时、客户被拒保时、做保全和服务时、客户认同你时。

 

陌生拜访：这是一种直接面对陌生市场的开拓方式。通过陌生拜访，我们可以接触到更广泛的潜在客户群体。

 

职团开拓：这是一种针对特定职业群体的开拓方式。通过职团开拓，我们可以更精准地找到有共同需求的客户群体。

 

主顾开拓的实践策略

 

在实践中，我们需要建立阳光心态，学会“YES YES BUT”的沟通技巧，以及如何有效地讲公司、讲自己、讲产品。同时，我们也需要学会充分利用缘故资源，明确目标，建立强有力的抗打击心态，不断提高个人技能技巧。

 

此外，我们还需要了解漏斗原理在主顾开拓中的应用。漏斗原理告诉我们，大量的准客户经过初步筛选，最终只有少数会成为真正的客户。因此，拥有足够的准客户名单是非常重要的。我们需要不断地筛选和促成，以确保有足够的客户流。

 

最后，准客户名单的整理也是主客开拓的一个重要环节。我们需要记录准客户名单，进行准客户来源分类，便于与准客户联系，初步判断准客户需求，为制定拜访计划做准备。

 

通过上述的主顾开拓方法和策略，我们可以更有效地开拓客户资源，提升销售业绩，实现事业的持续发展。记住，寿险无捷径，客户定输赢。只有不断地进行主顾开拓，我们的寿险道路才能越走越远，越来越好。