全家操作要点

在面对家庭保险规划时，我们需要全面考虑家庭成员的需求和潜在风险。以下是全家操作的一些关键要点：

 

全家之风险三问

本期训练重点在于通过提问风险引发客户对需求冲突的思考：

 

如果风险发生在我们孩子身上？

如果风险发生在我们自己身上？

如果风险发生在我们父母身上？

家庭成员全覆盖

为客户自己及全家打造覆盖家庭成员全生命周期的全面、全额保障。风险是家庭财富的漏洞，会造成财富的流失导致贫穷。家庭是经济共同体，任何成员发生风险都是整个家庭的风险。

 

全家之风险三问详细分析

孩子身上的风险：如果风险真的发生在孩子身上，作为父母的我们，应该会义无反顾地倾其所有，如卖房、卖车、卖地等。

自己身上的风险：如果风险真的发生在我们自己身上，作为家庭支柱的我们，应该如何承担往后余生的责任，可能需要卖房、卖车等尽其所能。

父母身上的风险：如果风险真的发生在我们父母身上，作为儿女的我们，应该如何尽本该属于我们的孝道，可能需要考虑卖房、卖车等瞻“钱”顾后。

全家配置不冲突

人生无处不选择，有些选择很快乐，但有些选择是极其痛苦的。人生最大的痛苦，不是人没了钱没花完，而是当最亲的人同时面临人身风险，且家庭现金流无法同时满足的痛苦抉择。

 

全家之年龄结构表

通过绘制家庭年龄结构图、进行简单的现金流冲突分析，我们可以从需求冲突看全家保障。支出类别包括子女教育、婚嫁、父母持续的高品质赡养、自我高品质养老、买房、买车或大额阶段性支出、可能的大额医疗支出、家庭一定的负债等。

 

案例分析

以李太太和李先生的家庭为例，分析需求冲突：

 

李太太：40岁，全职太太

李先生：50岁，企业高管

儿子：15岁，初中

女儿：4岁，幼儿园

一起来找一下这个家庭的需求冲突。家庭成员的年龄结构可以体现出家庭刚需，也方便对刚需进行量化。

 

现金流冲突分析

子女享受优质教育及未来的婚嫁，都需要大量的现金流，这与父亲临近退休，工资性收入急剧下降产生了矛盾。

父母逐渐进入到失能护理阶段，无论父母的经济条件如何，做儿女的势必都会在经济上帮衬。这份责任不能因为即将退休收入减少或突然离开而推脱掉。

夫妻俩的养老金，以及女方和男方年龄差距带来的二次单身的养老问题，刻不容缓。不能因为上有老下有小都需要照顾，而对自己的养老视而不见，所以，必须保证老公的收入不能再有损失。

幸福全家保障规划图

运用幸福全家保障规划图为客户及其家庭进行“三全规划”：全面呵护、全额保障、全家拥有。随时间流转迈入不同的人生阶段，承担不同的责任，保险配置逻辑亦随责任的变化而改变。

 

结语

全家操作要点的核心在于全面考虑家庭成员的需求和潜在风险，通过提前规划和配置保险产品，确保在面对风险时，家庭的财务状况不会受到严重影响。通过全家之风险三问和年龄结构表的分析，我们可以更好地理解家庭的需求冲突，并为客户提供合适的保险规划建议。幸福的家庭源于提前做好规划，让我们帮助每个家庭实现这一目标。