团险销售流程概述

 

团险销售是保险业务的重要组成部分，它涉及到为企业或团体提供保险服务。一个完整的团险销售流程包括准客户开拓、销售面谈、成交面谈以及后续服务等环节。下面将详细介绍每个环节的关键步骤和注意事项。

 

准客户开拓

 

准客户开拓是团险销售的第一步，关键在于识别和梳理潜在的客户群体。团险准客户主要分布在国有企业、股份制企业、大型民企、政府事业单位以及其他如社团法人、创业公司等。这些客户的特点是企业规模大、人员结构复杂、财务实力强、保险意识较强等。

 

在开拓准客户时，可以通过以下方式进行：

 

梳理个险老客户，询问是否有团险需求。

利用身边的缘故关系，如亲朋好友是企业主或老板的。

通过消费场所转化，如理发店、餐馆等，与老板建立关系。

与其他同业财险合作，进行随缘陌生拜访。

销售面谈

 

销售面谈是与客户建立联系并了解客户需求的重要环节。在面谈前，需要收集单位的相关信息，如单位名称、总人数、工种及对应人数、年龄段、保额需求等。这些信息有助于准确报价和制作计划书。

 

面谈时，可以采用“三讲”的方式进行：

 

讲公司：介绍公司的实力、背景和服务。

讲自己：分享个人的从业经历、荣誉和成功案例。

讲产品：结合计划书介绍团险产品的优势和特点。

成交面谈

 

成交面谈是销售流程的关键环节，需要处理客户的异议并促成交易。常见的异议处理方式包括：

 

针对单位效益不好的异议，可以强调团险的性价比和对员工福利的重要性。

针对价格较高的异议，可以突出保险的优势和优质的售后服务，必要时可以申请内部优惠。

针对倾向于购买雇主责任险的异议，可以解释团意险和雇主责任险的区别，并提供合适的建议。

后续服务

 

优质的后续服务是维护客户关系和转化个险业务的关键。基础的售后服务包括保全换人、保全增、减人和办理理赔等。升级版的增值服务可以包括为企业量身定做相关讲座，如安全知识讲座、保险知识讲座等。

 

此外，定期梳理团单准客户，通过细心观察和专业知识，逐步将团险客户转化为个险客户，从而积累更多的高净值客户。

 

总结来说，团险销售流程是一个系统的过程，需要从准客户开拓开始，通过有效的销售面谈和成交面谈，最终提供优质的后续服务。在整个流程中，了解客户需求、提供专业的建议和优质的服务是成功的关键。通过不断的实践和优化，可以提高团险销售的效率和效果，为企业和员工提供更好的保险保障。