优增专题：跟进面谈之异议处理

 

在保险行业中，异议处理是销售过程中至关重要的一环。如何妥善应对客户的疑虑和异议，往往决定了销售的成败。以下是一些常见的异议及其处理方法：

 

1. 人脉问题

 

异议：我人脉较少，客户从哪里来？

 

处理：人脉是不断创造和积累的过程。保险公司提供专业培训、活动平台和体验式消费，帮助积累人脉。重要的是利用现有资源，如公司的客户服务，积极拓展。

 

2. 销售能力

 

异议：我不适合做销售。

 

处理：保险业不仅是销售，而是提供金融服务。工作包括市场营销和团队管理。分享和影响力是基础能力，可以通过学习和实践不断提升。

 

3. 兴趣问题

 

异议：我对保险不太感兴趣。

 

处理：事业的选择不完全基于兴趣。保险业提供财富积累和个人发展的机会，长远来看，职业满足感和回报可能更重要。

 

4. 保险意识

 

异议：身边的人保险意识差。

 

处理：保险意识正在提升，理赔和年金领取让居民认识到保险的价值。专注于提供专业服务，自然会吸引有意识的客户。

 

5. 面子问题

 

异议：做保险没有面子。

 

处理：面子来自于专业和负责，而非职业本身。通过专业执照和国际奖项获取，提升专业内核。

 

6. 收入稳定性

 

异议：保险收入不稳定。

 

处理：销售绩效的波动性是普遍现象。保险业提供了多种收入来源，如续期收入、管理收入等，以解决收入不稳定的问题。

 

7. 新人帮带计划

 

异议：新人如何得到帮带？

 

处理：保险公司有专门的教育培训部门，提供岗前培训、衔接训练、转正培训等，帮助新人快速成长。

 

8. 兼职问题

 

异议：可不可以做兼职？

 

处理：兼职可能消耗个人口碑，影响服务质量。专注全职，提供专业服务，才能赢得客户的信任和尊重。

 

9. 经纪公司对比

 

异议：经纪公司是否是更好的选择？

 

处理：

 

经纪公司可能缺乏大型保险公司的核心产品。

保险公司提供更完善的保障体系和服务。

理赔服务的效率和体验在保险公司更优。

高端客户更看重专业服务和个人修养。

转型做管理，获取更高的收入和职业发展。

10. 事业发展

 

异议：如何成为卓越的保险企业家？

 

处理：在保险公司，不仅可以销售保险，还可以通过管理和发展团队实现事业的扩展。保险公司提供的平台更宽广，培训更全面。

 

总结

 

异议处理需要耐心和技巧。关键在于理解客户的真正需求，提供专业的解答和解决方案。通过持续学习和实践，保险从业者可以提升自己的专业能力，赢得客户的信任，实现职业发展。