以未来之名-破局 技术应用篇

谁增？增谁？如何增？

意愿为前提，主管绩优优先

 

精准锁定增员主体

年龄：营销员年龄在40岁-55岁之间

业务能力：个人业务能力/团队业务能力较强的营销员

成功者的三个特质：

领先的观念

为人处世之道

成功者的习惯

优质老客户的优势：

交费能力强

客户圈层好

有保险理念

锁定优质高端客户

全省优质客户的分布：

全省优客7248名，其中主管层级的优客数3509人

精准客户分析做新增

优增从优质老客户中来！

去年新增1135人，老客户786人

围绕客户经营做优增突破

区经理拿到营业区优客名单

主管拿到自己的优客名单

一对一发送，确保客户信息保密

列出计划，进行家访沟通

掌握优客增员逻辑话术

优客名单人人拿到手

锁定核心优增老客户

分级考试下的营销员三大定位

晋分围绕客户四大需求的思路

与拜访的优质客户产生共鸣

邀请参加新人班

特别优质客户

培训部经理推动，对重点客户进行逐一家访

普通优质客户

营销员梳理，逐一家访

区经理和主管一起

进行细致精准的分析

根据各项信息，锁定下一步核心锁定的优增名单

盯紧客户资源做文章

精准分析客户

利用掌握的知识点一对一拜访客户

面谈沟通客户邀约

武装自己一句话概括

五步走实现优增突破

客户分析

促成进班

大体上从四个方面，对客户进行全方位有效清分

交费年期、保额、年交保费

客户职业、客户收入

服务轨迹、活动轨迹

客户朋友圈、客户抖音

客户分析——四个维度

保单件数、加保轨迹

性别、电话、地址

性别、年龄、险种

客户痛点分析

客户忠诚分析

购买保险分析

客户关注分析

客户的四大需求

A类——有年金险没健康险

B类——有健康险没年金险

C类——只有责任险

客户实力的经济

A类——年交费5万以上

B类——年交费3万—5万

C类——年交费3万以下

客户分析——三类清分

责任风险

健康保障

尊严养老

年轻人锁定价值

畅行万里

多倍守护

荣耀赢家

三大转变：

需求管理

风险管理

财富管理

报行合一：

管控经营成本，提升业务质量

行业环境更加有序，资源平台更大

国家经济金融形势

银行利率持续下行

老百姓养老需求

武装技能知识点娴熟

客户四大需求

主打产品

行业变革

金融经济

武装自己——武装技能

优先办

顶格办

前置办

这是一个两分钟的世界

你只有一分钟展示给人们你是谁，另一分钟让他们喜欢你。

——罗伯特·庞德（形象大师）

武装自己——武装形象

个人形象礼仪

发型、淡妆、洁净

职业套装或套裙

浅色衬衫

深色皮鞋、袜子

电话邀约的唯一目的是获取见面机会

老兵归队

借探讨分级分类/报行合一邀约

曾优异业务员

借惠民产品荣耀赢家上市邀约

客户邀约——电话邀约

存量客户实现百分之百的邀约

对增员面谈对象进行充分的分析

面谈沟通——沟通逻辑

行业现状

客户需求

未来寿险发展解决的两大问题

围绕客户四大需求设计保险

三类人群沟通逻辑——存量客户

谈形势

国家经济、金融形势

谈产品

激发兴趣

谈从业

营销员新定位

三类人群沟通逻辑——老兵归队

谈发展

分级分类考试

谈经营

以人为本、以客为尊

谈从业

营销员新定位

三类人群沟通逻辑——曾优异业务员

发展正当时

经营新思路

从业新定位

完成进班手续，持续跟进沟通

再次开发，成为加保客户

新增面谈——促成进班

当场同意

犹豫不决

直接拒绝

四个维度：购买保险分析、客户特征分析、客户忠诚分析、客户关注分析

三类清分：客户实力的经济、客户的四大需求

电话邀约：电话邀约是寿险营销的重要手段

注意事项：凸显“以客为尊”；凸显区经理的专业能力；提前准备客户保单清单

沟通逻辑：一谈：讲现状；二谈：讲需求；三谈：讲行业

三类情况：当场同意、犹豫不决、直接拒绝

武装自己：知识点娴熟