重识KYC的形与魂

 

目录

 

讲在KYC之前

重识KYC之形

重识KYC之魂

运用建议

讲在KYC之前

 

工具

 

工具的特点：有使用的需求，满足预期的效果，不用造成伤害！

保险销售逻辑

 

保险当成什么卖

尊重个人的真实意愿

刚兑

隔离

私密

定向

定性

定量

寿险产品的属性

 

重识KYC之形

 

什么是KYC？

 

KYC是分析客户的一种逻辑方式，帮助我们摈弃个性化主观判断，理顺可能的风险和切入点。

 

营销预案

 

包含邀约方式、营销分工、风险方向、额度规划等信息。

 

客户KYC

 

以完成营销预案设计为目标。

 

客户素质的变迁

 

当越来越多的消费者进入到中等收入群体后，保险需求发生了改变。这个群体消费者有两个特点：一是很理性；二是更专业。

 

代理人的进化

 

专业化

综合化

伙伴化

重识KYC之魂

 

客户不买保险的原因

 

为什么没有认识到保险的价值？

为什么意识不到财富风险的后果？

为什么没有产生对风险的思考？

为什么不能发现客户的风险？

升级九宫格

 

客户基本信息、保单基本信息、客户联系电话&地址、是否有效、与销售人员之间的关系、购买保险的渠道和目的、性格、婚姻情况、家庭成员、持有保障情况、保险话题洽谈情况、投资渠道、对保险话题的态度、兴趣爱好（个人偏好）、沟通产品、最关注的人和最关注的事。

 

KYC（Know Your Customer）-九宫格

 

判断客户的价值

设置见面的场景

掌握客户的信息

拟定接触的方式

为什么要识别客户的形？

 

从年龄判断客户处于生命周期的哪一个阶段；

从客户族群判断客户本身的受教育情况；

搜集客户保单情况，为保单整理埋下伏笔。

KYC实践中的常见问题

 

有信息无归纳，功亏一篑；

场子不热，客户不嗨；

缺乏思考，言语无味；

内容太多，无从下手；

赞美肤浅，客户无感。

KYC的思路

 

集客户保险信息，激发保险意识；

了解客户，发现并识别客户的潜在保险需求；

思考风险后果，了解客户需求；

根据客户需求，制定营销策略；

从客户的角度高效率呈现解决方案。

KYC的核心

 

寻找联系，设计问题大胆假设，小心求证。

 

运用KYC的关键

 

逻辑中有收益因素，但重要的不是收益。