异议处理有方法

 

专业技巧显才华

 

保持倾听

 

理解共情

 

突出优势

 

态度诚恳

 

异议难处理

 

是因为你也同意。

 

之所以同意，

 

是因为认知同级。

 

异议处理

 

积极处理异议能让潜在增员对象感受到公司的真诚和关注，从而建立起信任关系。

 

建立信任

 

可以更深入地了解潜在增员对象的想法和需求，以便更好地进行沟通和引导。

 

深入了解

 

有助于解决潜在增员对象的抵触情绪，提高他们加入公司的意愿和可能性。

 

提高成功率

 

潜在增员对象可能对保险行业或公司存在一些疑虑和担忧，通过异议处理可以帮助他们解决这些问题，增强信心。

 

消除顾虑

 

锁定三类

 

周围的朋友都买过保险了，我没客户。

 

存量客户：即现有老客户，这类要求100%拜访。

 

我现在收入挺满意的。

 

老兵归队：过去在公司做的优秀，因为某些原因离开行业，目前事业也不错。

 

人情单卖完了，做不了。

 

曾优异业务员：目前在册边缘人力，不出勤不开单，但资源能力等优秀。

 

异议处理的步骤

 

存量客户：周围的朋友都有保险了，我没客户。

 

同理

 

那您和您的朋友保险理念都真不错。

 

破除误解

 

都有保险那保障都全面了么？足额了么？全家都保障了么？

 

建立新知

 

伴随时代的进步与发展，国家对保险的监管愈发规范，且提出全新保障理念：责任保障务必需办，意外风险乃解决风险的基础需求；健康保障优先办理，健康险保额应等同于最贵房子的价值；尊严养老需前置办理，老龄化、少子化以及养老金替代率、职退比低等状况要求我们提前进行规划；年轻人要锁定价值，趁孩子还小尽早将其锁定。故而，保障全面、保额充足且全家具备，这才是幸福家庭的标准配置。依循此理念并凭借专业服务，您必定能够大展拳脚。

 

老兵归队：我现在收入挺满意。

 

同理

 

破除误解

 

我也看得出来您当下的职业状态是很棒的。你有没有发现，越是优秀的职业人，不仅关注当下，更关注未来是不是可持续，以及职业给他带来的内生动力和内生成长。

 

建立新知

 

普通职业多为当下收入，年龄增长后交换能力减弱，收入也不理想，这让人焦虑。但保险代理人不同，从业越久越稳定，因为我们有持续性收入，不仅是收入持续，在知识观念、能力水平、心理素质等方面也会持续提升，使您越年长资历越深。此外，营销员基本法全面升级后，收入更高，福利更好，持续性更强。

 

曾优异业务员：人情单卖完了，做不了。

 

同理

 

看得出来，您的朋友都很信任您，您一定是个稳重可靠的人，这一点我特别欣赏。

 

破除误解

 

如今已不再是卖人情单的时代，随着时代进步发展，越来越多的人认可保险，他们终究会成为保险的客户，或是你的客户，或是别人的客户。

 

建立新知

 

国家金管局《保险销售行为管理办法》提出行业新转变：以需求为导向的顾问式营销时代、全生命周期的风险管理、全面的财富管理。这三大转变将为保险从业者明晰定位——能否解决其风险规避需求，比如责任保障、健康保障、尊严养老或锁定价值等问题。保险产品和其他产品一样，要为需要的人提供价值，我们也才能实现自身价值。

 

突破认知

 

凸显优势

 

演练通关

 

三人为单位，进行话术演练

 

角色要求：营销员、客户、观察员

 

演练时间：25分钟