配置重疾险的四大原则

 

新人重疾险销售技能提升

 

授课目标：

 

了解科学配置重疾险的原因

明确为家庭经济支柱投保重疾险的重要性

掌握保额高于一切、终身型是优选、趁早购买重疾险等原则

授课时间：

 

50分钟

授课方式：

 

讲授/观看视频/提问

01 经济支柱优先保

 

讲师讲授：

配置重疾险的四大原则分别是：经济支柱优先保、保额高于一切、终身型是优选、购买重疾险要趁早。接下来，我们来学习原则一：经济支柱优先保。

 

操作要点：

 

介绍课程目录，让学员清楚课程结构。

在家庭成员中，购买重疾险的顺序，你知道吗？

购买重疾险的顺序

买重疾险，主要是为了弥补治疗期间造成的经济损失，以及后期的康复支出。

 

在一个家庭中，重疾险应该先给谁买呢？

 

其实，可以按照两个原则来确定……

 

讲师讲授：

大学：物有本末，事有终始。知所先后，则近道矣。在所有家庭成员中，你知道重疾险的顺序吗？购买重疾险的主要作用是弥补治疗康复期间的收入损失，并提供充足的康复费用。那么，最应该先给谁买重疾险呢？其实，我们可以按照两个原则来确定。

 

操作要点：

可与学员互动，引发其思考。

 

原则一

谁是主要的经济来源，谁优先

 

讲师讲授：

第一，谁是主要的经济来源，谁优先。在我们的家庭中，父母一般是经济的创造者，而孩子是家庭经济的消费者。重疾险主要保收入损失，所以自然而然最应该先保经济支柱。因为，父母是孩子的“保险”，父母健康则孩子万事不愁。要确保家庭经济支柱拥有足额保障，才能保证家庭收入的主要来源不受影响。

 

操作要点：

讲解谁是家庭经济的创造者、谁是家庭经济的消费者，使学员明白重疾险首先要先保住经济支柱的收入。

 

原则二

谁的保障需求更迫切，谁优先

 

讲师讲授：

第二，谁的保障需求更迫切，谁优先。虽然重疾面前人人平等，但随着年龄的增长，重大疾病发生的概率会增大，家长的身体条件会逐步恶化，核保难度增加。所以，从此可见，家长的保障是优先于孩子的。

 

操作要点：

使学员了解，家庭成员在配置重疾险时有不同的迫切程度，而家长的迫切程度高于孩子。

 

购买重疾险的顺序

家庭经济支柱先拥有

 

家庭生活开支费

幼小子女教育金

年迈父母养老金

其次是孩子，父母

鼓励兄弟姐妹早日拥有

 

全家拥有健康保障，发生重疾时，才能避免耗尽家财

才能让幸福生活不被改变！

 

02 保额高于一切

 

讲师讲授：

“买重疾险就是买保额”

 

杠杆原理：

以较少的保费支出，获得较高的保额保障，转嫁人生风险

 

操作要点：

讲师可结合销售案例来说明保额的重要性。

 

重疾险保额计算原则

配置重疾险的时候，先算一笔账，得了重疾，治疗费用、康复费用、收入损失（五年生存率）大概有多少？然后再决定保额要买多高。

 

如小泰年收入为15 万，重疾平均治疗费用假设为 20 万，康复费用为 10 万，则小泰需要配置的重疾险保额是多少？

 

15万

年度收入

……..

治疗费用

康复费用

20万

则小泰需要配置的重疾险保额为：

15万*5 年+20 万+10 万

=105万元

10万

重疾险保额=

五年收入损失+治疗费用+康复费用

 

03 终身型是优选

 

讲师讲授：

终身型是优选

 

根据《中国人身保险业重大疾病经验发生率表（2020）》数据显示，不论男性还是女性，年龄越大发病率越高。60岁后癌症发病几率成倍增加。

 

假设重疾险保障只到 60 岁，之后进入保障空白期。在患病概率最大的阶段失去保障，那么风险就要自担。

 

操作要点：

讲师可结合销售案例来说明。

 

配置终身型重疾险的理由

提前配置，保证各年龄段都有保障；

终身重疾险的现金价值更高；

定期重疾险到期后面临无险可保的风险。

 

在经济条件允许的前提下，重疾险尽可能选择终身型优于定期型。

 

04 购买重疾险要趁早

 

讲师讲授：

你知道吗？保险什么时候买最合适？

 

假如保险：30岁不买，35岁买

 

30岁

35岁

两个区别：①35岁保费比30岁贵    ②30-35岁期间没有保障

一个风险：晚几年后，身体是否健康？是否有购买资格？

 

操作要点：

讲师讲解灯片内容。

 

保险公司核保三扇门

保险公司核保三扇门：

敞开着：正常承保，轻松拥有

虚掩着：增加保费、责任免除

关闭着：直接拒保

 

健康是资本  年轻是红利

 

课程总结

配置重疾险的四大原则

经济支柱优先保

保额高于一切

终身型是优选

购买重疾要趁早

 

操作要点：

讲师总结配置重疾险的原则一，可结合自身经历举例说明，加深学员认识。