异议处理

 

在销售过程中，异议处理是至关重要的环节。它不仅能够帮助销售人员更好地理解客户需求，还能够提升销售成功率。以下是异议处理的方法论和常见异议的研讨。

 

01 异议处理的方法论

 

异议处理涉及多种类型的异议，包括价格异议、竞品异议和个性化异议。

 

价格异议：冲突点在于买卖双方的立场不同。解决方案是强调价值，让客户认识到产品的物有所值或物超所值。

 

竞品异议：冲突点在于客户对不同产品的认知差异。解决方案是强调产品的独特优势。

 

个性化异议：异议多种多样，需要具体分析。解决方案是考虑客户的终极目标，如品质养老，确保提供的方案能够满足客户的需求。

 

解决异议的思路

 

永远不要反驳客户。

同义转述，寻求一致，获得客户好感。

开放式询问，获取更多信息。

找到冲突点，提供解决方案。

利用故事库中的素材，选择合适的说服原理。

说服原理六要素

 

根据罗伯特·西奥迪尼的《影响力》，以下是说服的六要素：

 

喜好：让对方喜欢你，从而更容易被说服。

权威：使用专家意见、数据等，增加说服力。

从众：利用社会认同感，如大多数人的选择。

一致：强调一致性，如一站式服务的便利性。

稀缺：强调资源的稀缺性，增加产品或服务的吸引力。

互惠：提供额外价值，如优质服务，以增加说服力。

02 常见异议研讨

 

在销售过程中，以下是一些常见的异议及处理策略：

 

需求唤起阶段的异议：

 

孩子孝顺，不需要去社区养老。

已有日间照料服务，不需要机构养老。

资金方案沟通阶段的异议：

 

现在还年轻，不急于考虑养老。

每年交费太贵。

保险产品收益率太低。

资源方案沟通阶段的异议：

 

社区月费太贵。

如何保证未来社区服务品质。

研讨发表及点评

 

对于竞品异议，强调产品优势和生活方式的选择。

对于价格异议，使用筹资逻辑和价值性来解决。

对于个性化异议，了解客户的终极目标，提供符合需求的方案。

课程思维导图

 

异议处理的方法论

常见异议研讨

说服原理六要素

异议处理问题研讨

课后作业

 

找到之前还未促成的5-10个准客户，再次预约拜访。

拜访前与主管或讲师进行预先演练。

拜访后将情况反馈给主管或讲师。

推荐学习材料

 

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