缘故销售的心理特征分析：

 

缘故客户对销售人员有一定的信任基础，但也可能存在不支持或误解保险的情况。

缘故客户可能对销售人员从事保险行业持有疑虑，担心隐私泄露或被推销。

缘故客户的两种常见反应：

 

支持：可能会成为销售人员的贵人，提供帮助和转介绍。

不支持：可能因为对保险的误解或对销售人员的关心而持保留态度。

缘故客户反对的表象与实质：

 

表象可能包括不认同保险、不支持销售人员从事保险销售等。

实质通常源于对保险的误解和对销售人员的关心与爱护。

缘故客户约访的两大误区：

 

顾虑太多：担心讲不好、被拒绝、欠人情等。

期待太高：急于求成，缺乏耐心和正确的销售流程。

缘故开拓销售的正确认知：

 

认识到人人都需要保险，包括缘故客户。

即使面对熟人，也需要专业化经营和正确的销售流程。

缘故客户的约访方法：

 

通过合适的理由进行约访，如缘故陌生化、帮忙“刻意练习”、履行职责等。

使用具体的剧本和话术，如请求客户帮助练习专业技能或履行介绍保险的职责。

约访注意事项：

 

明确告知约访时间、事项、流程。

提醒客户时间，确保客户不会爽约。

约访前必须提前到达，熟悉环境。

缘故开拓的方法及要求：

 

采用五同法（同乡、同学、同好、同宗、同事）和十桌定律等方法开拓缘故客户。

列出客户100名单，将客户分为ABCD四类，并使用客户评分表进行评分。

使用一卡通、财富100、客户评分表、手机等工具。

通过专业引导缘故客户，建立正确的保险认知。

总结：

 

通过建立正确的销售流程和专业化经营，销售人员可以有效提高缘故客户的约访成功率，将缘故客户转化为支持者和寿险事业的贵人。