保险销售理念的转变

营销层面：从单一的营销方式转向更为有效的多元化营销手段。

客户层面：客户开发难度和成本提高，对专业度要求增加，购买过保险的客户比例上升。

产品层面：产品设计同质化严重，期交产品在收益上缺乏比较优势，产品说明复杂。

需求导向的顾问式销售

销售理念：强调目标与需求，提供更好的服务体验和保单生命周期管理。

销售方法：利用工具说明，如图示图表和保险合同，以及提问技巧来发掘客户需求。

典型需求发掘套路拆解

客户需求：包括对不确定医疗费用的提前准备、对老年生活的收入补充、对子女教育费用的预先安排等。

保险本质：作为财务规划工具，保险具有杠杆性、便捷性、长期性和确定性。

家庭风险管理要点

风险管理：应用家庭责任原则和生命价值原则计算风险缺口，通过资产配置与金融服务组合规避风险。

理财策略

攻守兼备型：针对不同家庭阶段的财富需求，如创业积累、婚姻殿堂、子女教育、家企经营等。

养老规划

规划方式：包括养老年金、养老社区、现金价值、持续领取和保障领取等。

教育规划

规划方式：教育年金、万能账户、保单设计、豁免功能和少儿重疾等。

现金规划

规划方式：保单贷款、万能账户、豁免功能和附加功能等。

书籍观点

《穷爸爸富爸爸》：强调让钱为你工作而非为钱工作，富人买入资产而穷人只有支出。

思考问题

客户财富管理目标：获得更高品质的生活，实现人生价值。

实现目标途径：通过科学的方法、工具和周期管理，实现家庭财富长期、稳定、安全地增长。

理财经理定位

角色：作为朋友、顾问和销售人员，理财经理应具备和谐的人际关系、过硬的专业素质和熟练的销售技巧。

销售铺垫

定义与目的：在建立关系和正式销售产品之间，引发客户兴趣，愿意继续沟通的话题。

促成方法

直接行动法：直接引导客户进行行动，如填写资料、选择受益人等。

二择一法：提供两个选项供客户选择，引导客户做出决定。

故事营销

目的性故事：通过创作目的导向型故事，让受众看完故事后产生购买行为。

需求发掘

提问技巧：通过提问来了解客户的现状、目标、实现目标的途径和存在的问题或困难。

销售异议处理

常见异议：包括对产品细节、售后服务、信任度和产品比较等方面的疑虑。

促成技巧

富兰克林法：列出产品的好处和坏处，让客户自己权衡。

保险方案概要

内容：包括罗列需求、保险责任概要、保费和交费年期、投保事项和其他。

销售促成

FABG法则：描述产品的特征、优势、利益和反问，以促进销售。