重疾险销售

 

重疾险销售是一个涉及需求激发、方案决策和投保操作的复杂过程。以下是这一过程的详细解析：

 

一、需求激发

 

储备知识：了解保险原理、重疾险历史、重疾险的重要性、核保常见疾病、重疾保额原则等，是成功销售的基础。

吸引接触：通过各种渠道和方法吸引潜在客户的注意，建立初步接触。

了解健康：与客户沟通，了解其健康状况，为后续的方案决策提供信息。

处理异议：针对客户可能的疑虑和拒绝，提供合理的解释和解决方案。

二、方案决策

 

选择产品：根据客户的需求和健康状况，选择合适的重疾险产品。

讲解产品：向客户详细解释所选产品的特点、保障范围和优势。

敲定保额：根据客户的年收入和支付能力，确定合适的保额。

制作《计划书》：为客户提供详细的保险计划书，展示保险方案的全面信息。

三、投保操作

 

如实告知：确保客户在投保时如实告知所有相关信息，避免未来的理赔纠纷。

填写问卷：指导客户正确填写投保问卷，确保信息的准确性。

办理照会：协助客户完成投保过程中的各种手续，确保流程的顺利进行。

处理加除延拒：针对可能出现的加费、除外、延期或拒保情况，提供专业的处理建议。

重疾险的重要性

 

重疾险是为被保险人提供重大疾病保障的保险产品，它能够在被保险人确诊患有合同约定的重大疾病时，给予一次性的保险金赔付，帮助被保险人应对因疾病带来的经济压力。

 

重疾发生率

 

根据行业数据，恶性肿瘤、急性心肌梗死、脑中风等是发生率较高的重大疾病。了解这些疾病的发生率对于评估重疾险的需求和制定保险计划至关重要。

 

PPR概念及康养服务

 

PPR（预防、保障、康复）概念强调了保险在风险管理中的全面作用。康养服务则为客户提供了从预防到康复的全流程健康管理支持。

 

客户活动经营

 

客户活动经营是寿险营销的重要组成部分，通过精心策划的活动，可以提升客户关系，增强客户粘性，从而提高销售绩效。

 

成功销售的第一步

 

成功销售的第一步不是直接进行需求诊断面谈，而是营造销售氛围，通过客户活动与客户建立关系许可，为后续的销售打下良好基础。

 

客户眼中的“客户经营活动”

 

客户可能会对保险公司的活动持怀疑态度，因此，保险销售人员需要通过提供真正有价值的活动来赢得客户的信任。

 

寿险营销客户活动经营“得”与“失”

 

客户活动经营可以帮助销售人员高效地接触客户，增强品牌呈现，但也存在同质化竞争和沟通不到位等问题。

 

营业部搭建活动平台

 

营业部可以通过搭建活动平台，持续批量开发客户，提升客户链接的频率，从而实现销售目标。

 

建立与客户经营匹配的认知

 

保险销售人员需要建立与客户经营相匹配的认知体系，通过活动经营提升销售技能和客户关系管理能力。

 

总结

 

重疾险销售是一个系统的过程，涉及多个阶段和步骤。销售人员需要不断学习和积累知识，通过有效的客户活动经营，建立信任，提供专业的保险方案，从而实现销售目标。同时，了解和处理客户的异议，确保投保操作的顺利进行，是成功销售的关键。