保险代理人是寿险公司触达消费者和实现保费收入的主要渠道$许闲等$*#*'%+寿险业保险代理人$包括专属代理人和中介公司代理人%对保费收入的贡献超过 +#c$郭振华$*#*#%* 保险代理人的销售能力"服务质量和持续服务时间直接影响了保费规模等业绩指标+也间接影响了保单继续率"退保率等业务质量指标+对于寿险公司长短期经营目标的实现具有重要价值* 当前+寿险公司保费增长速度放缓+业务发展承压+各家公司正不断寻求改革突围+以实现保费规模的稳定和增长* 而高速发展阶段粗放式的发展显然不足以满足当前各公司代理人队伍建设的需要* 因此+保险代理人队伍改革与优化是当前保险行业的工作重点+也是寿险公司实现保费规模增长与续期保费稳定等长短期经营目标和保有持续发展动力的关键*

我国保险代理人通过委托代理关系服务于寿险公司+依照各公司保险代理人基本管理办法$基本法%开展业务并获得报酬* 基本法作为各公司保险代理人管理的基本纲要+内容涵盖了保险代理人准入门槛"日常管理"收入待遇"业绩考核"福利保障及业务品质等内容$许闲等$*#*'%+从代理人入职"新人过渡"职级晋升和业务考核的成长路径+到代理人薪酬激励"福利保障"合规管理的相关内容均有详细规定* 不难看出+基本法设置代表了各寿险公司对保险代理人管理的底层逻辑和预期目标+基本法规定的签约要求"层级架构"薪酬激励和考核安排等内容从根本上改变了保险代理人的展业表现+进而影响了寿险公司长短期经营目标的实现*当前+从基本法改革入手优化保险代理人队伍以适应新时代保险业发展需求已成为各家寿险公司的共识+*#** 年 $ 月起太保寿险正式启动太保&芯'法+*#** 年 & 月友邦人寿公布了以&卓越营销员 'K#策略'为基础的新人发展项目+多家寿险公司尝试通过基本法的调整解决代理人团队建设存在的问题+助力公司突破转型深水区+实现公司经营目标* 基本法改革涉及寿险公司的底层运营核心+事关代理人团队建设的根本+将影响寿险公司"代理人"消费者乃至整个保险行业的生态*对于寿险公司而言+基本法改革不仅影响代理人队伍建设及公司长短期经营目标的实现+还能够帮助寿险公司优化成本结构+匹配经营目标* 对于代理人而言+基本法改革影响了其佣金薪酬"考核要求及长短期福利+对于其生存状态有着关键的决定作用* 对于消费者而言+基本法改革将通过改变代理人行为+影响购买保险的体验* 对于保险行业而言+基本法改革能够从根本上解决代理人培育和管理方案难以适应新时代保险业高质量发展要求的问题$许闲等$*#*'%* 因此+基本法改革应在符监管要求的前提下+保证寿险公司经营和代理人队伍的稳定向好发展+最终实现行业高质量发展和高质量服务消费者的目标* 而面对寿险公司"代理人"消费者及监管机构差异化的目标诉求+基本法改革需要平衡各方主体的诉求和利益+明确改革思路和标准*基于此+本文采用理论分析"文本分析与专家咨询相结合的方式+对基本法指标进行筛选和确定+涵盖了代理人入职"新人过渡"职级晋升和业务考核的成长路径+纳入了代理人薪酬体系"福利保障"合规管理的相关内容+最终形成包含( 个一级指标+'# 个二级指标+() 个三级指标的一套行之有效且完整的基本法框架* 为

了展示不同利益相关者对基本法改革诉求的差异+通过对保险公司管理者"代理人和消费者的调查+进一步确定不同群体对基本法的理解和判断+形成基于特定群体的基本法评估框架* 基于此+本文阐述了基本法指标模块与寿险公司经营指标的传导机制* 基于本文的研究结论+寿险公司可遵循公司发展目标形成差异化且有针对性的基本法改革思路+从而更好的管理保险代理人以实现经营目标。