主顾开拓及目标市场开发

 

一、主顾开拓的定义

主顾开拓是使用系统化的方法来确定接触对象，寻找符合条件的潜在销售对象。

 

二、主顾开拓的意义

准主顾是营销员最大的资产，是生存和发展的基础。主顾开拓是持续性工作，推销流程中的重要环节。

 

三、寿险营销的主顾开拓

准确定位客户群和目标市场，积累可拜访名单，并建立合格名单的数据库。

 

四、目标客户群应具备的条件

 

可辨识

可接触

稳定性

足够的容量

有购买能力，有决定权

五、主顾开拓的实质

愿意并且有能力为特定客户群体服务，产生持续的工作热情，赢得尊严和尊重。

 

六、主顾开拓的方式

 

缘故市场：熟悉的人之间的市场。

转介绍：客户推荐朋友、亲戚等，提高签单成功率。

高端目标市场开发：有类似经济收入、生活水准和需求点的消费人群。

七、如何选择自己的目标市场区隔

易于建立同理心，寻找有共同话题的人群；寻找该区隔的影响力中心，提高开发效率。

 

八、常见的高端目标市场开发

 

企业家协会、商会、行业协会

高端培训班

高端人士喜爱的运动：高尔夫俱乐部

高端消费群体：奔驰俱乐部、红酒庄等

其他：航空公司、高铁头等舱

九、超高净值陌生高端市场

年度净现金流入1000万以上或可投资资产在亿元以上的超高净值人士。

 

十、超高净值客户的开拓

高端需求的满足对专业要求胜过人脉；超高净值人群判断能力强，讲究效率。

 

十一、客户战略布局

 

忠诚客户经营

高客经营

转介绍中心经营

十二、客户类型及服务

 

普通客户：3-4次/年，节日祝福，服务清单讲解与更新。

VIP客户：6-8次/年，亲自面见至少2次，节日/生日私人定制礼。

高净值客户：不定期见面，私人定制服务。

十三、客户关系管理规划

 

共性服务：建立客户档案，线上客户经营。

VIP客户个性化服务：借助个人及公司活动服务VIP，创造难忘感动。

结语

主顾开拓和目标市场开发是营销员工作的重要组成部分。通过系统化的方法，我们可以更有效地识别和服务于目标客户群，建立长期稳定的客户关系，实现个人业绩的持续增长。