了解你的客户 — 布局医康养经理人的KYC实作

 

一、KYC 基础

KYC，即 "Know Your Customer"，是医康养经理人进行顾问式销售的第一步。通过深入了解客户，我们才能提供真正满足客户需求的服务。

 

二、客户分类

我们将客户分为四类：

 

A类：资产量大，常联系，已配置保单，接受推荐。

B类：资产量大，主要转介绍，未配置保单。

C类：资产量小，沟通难，未接受销售或仅小额保单。

D类：资产量小，沟通顺畅，已配置保单。

三、建立信任

信任是销售关系中的基石。作为医康养经理人，我们要通过专业知识和真诚服务，赢得客户的信任。

 

四、顾问式销售

顾问式销售的终极目标是成交，而非仅仅获取信息。我们要通过深入的KYC，了解客户的真实需求，提供定制化的解决方案。

 

五、NBS专业化流程

通过保单检视、新产品上市、节日惊喜、专题活动等方式，挖掘客户的需求点，为客户提供专业的医康养服务。

 

六、了解客户九宫格

我们将KYC分解为九个方面，包括个人背景、事业现状、家庭状况、兴趣爱好、关心事项、痛点问题、保单情况、财商情况等，全面了解客户。

 

七、内容太多如何下手

通过时间轴提问法，从过去、现在、未来三个维度，全面了解客户的个人、事业、家庭等多方面情况。

 

八、了解客户注意事项

在了解客户时，要注意有效的暖场，勤思考多聆听，收集数据并进行归纳，与客户确认信息，提供解决方案。

 

九、建立你的品牌信息

作为医康养经理人，我们要建立自己的品牌形象，让客户明白我们的身份、我们能提供的帮助、我们与众不同的服务。

 

十、九个格子 格格有用

每个KYC的方面都能切入保险话题，每个格子都能帮助我们更好地理解客户，提供更精准的服务。

 

结语

通过KYC实作，医康养经理人可以更深入地了解客户，建立信任，提供专业的顾问式销售服务。这不仅能帮助客户实现他们的医康养目标，也能提升我们自身的专业能力和服务水平。