精准营销策略：退休人士

 

# 课程3P表

- 目的：了解退休人士的痛点及开发思路

- 目标：掌握退休人士的五步销售法

- 要领：提问、讲授、演练

- 过程：1.5课时

- 收获：保险金信托知识、退休人士的精准营销方法

 

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# 客户画像

## 高净值退休人士

- 基本信息：资产净值较高，已退休，享受社会保险待遇

- 年龄：男性60+，女性55+

- 退休前情况：有固定工作或企业，社会上层

- 家庭结构：多为三代同堂，父母高龄

- 消费及投资偏好：

  - 家庭消费：日常费用，旅游、健康养生

  - 固定资产：多套房产，无负债

  - 投资偏好：存款多，金融投资产品少，有养老保险储备

 

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# 客户KYC痛点分析

## 案例分析：四川李先生家庭

- 基本信息：李先生59岁，工程行业，企业资产5000万以上；李太太56岁，事业单位

- 家庭情况：儿子李星36岁，医院科室主任；儿媳35岁，小学老师；孙子4岁，私立幼儿园

- 资产情况：房产5套，市值1500万，无负债

- 需求呈现：退休金充足，考虑财富传承和控制权

 

## KYC九宫格

- 保险需求挖掘：富过三代，资产可控

- 财富传承：主流方式分析，风险考量

 

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# 精准营销策略

## 财富传承工具对比

- 法定传承：无门槛，无保值增值

- 生前赠予：一定保证，但有成本损耗

- 遗嘱继承：风险大，可能债务隔离问题

- 保险：可增值，有杠杆，确保传承意愿

- 家族信托：个性化传承需求，债务隔离

 

## 保险金信托概念

- 定义：简化版家族信托

- 优势：结合保险与信托优点，降低门槛，强化避债节税

 

## 解决方案

- 保单传承架构设计：三权统一（所有权、控制权、受益权）

- 投保案例：增额终身寿险，对接信托，确保财富传承

 

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# 话术逻辑与要点

- 厘定目标：资产组合保值增值

- 明确现状：儿子家庭稳定，孙子成长需助力

- 缺口核算：现有传承无法覆盖第三代

- 达成预演：掌握财产主动权，财富永续流传

- 补救措施：保险+信托，打破富不过三代魔咒

 

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# 课程回顾

- 客户案例分析：李先生家庭的财富传承需求

- KYC分析：客户痛点与需求

- PTM保险需求挖掘：精准营销要点

- 方案设计与解读：保险金信托的优势与操作

 

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此精准营销策略课程为退休人士量身定制，通过深入了解客户画像、KYC痛点分析，提供保险金信托等财富传承解决方案，帮助客户经理掌握与退休人士沟通的销售逻辑和话术，确保财富安全传承。