暴发户精准营销策略培训课件

 

一、课程目标与收获

 

本课程旨在帮助学员了解暴发户的痛点及市场前景，掌握针对暴发户的KYC需求分析方法，学习三步有效沟通销售法，最终掌握暴发户的精准营销方法。

 

二、客户画像与客群特点

 

暴发户定义：指因拆迁、中大奖、继承遗产等原因短时间内获得大量财富的人。

 

客群特点：文化差异大，保险观念不强，投资渠道有限，可能保守或激进，不善规划。

 

典型案例：北京“拆二代”李旭，展示了凭运气得到的钱可能因缺乏管理而失去。

 

三、客户KYC痛点分析

 

案例分析：以重庆王先生一家为例，分析其家庭状况、资产配置、保险态度和潜在需求。

 

KYC九宫格：通过九宫格深入挖掘客户信息，确认关系、观念、资金三到位。

 

需求挖掘：关注养老、财富保全、传承等痛点，为客户量身定制保险方案。

 

四、精准营销策略

 

终身寿特性与功能：回顾终身寿险的特点和功能，如资金安全、保值增长、财富传承等。

 

方案设计逻辑：包括夫妻互保、第二投保人、指定受益人、交费额度等，确保客户利益最大化。

 

三步沟通参考话术：先认可、找瑕疵、再促成，通过合理的话术逻辑引导客户认识到保险的重要性。

 

五、异议处理

 

常见异议：客户可能认为交费期太长，没有收益，或更倾向于银行存款。

 

处理策略：使用举例说明法、功能对比法、确定目标法等，针对不同异议进行有效应对。

 

六、结语

 

通过本课程的学习，希望大家能够深入了解暴发户这一特殊客群，掌握精准营销的方法和技巧，提升与客户的沟通效率，为客户提供合适的保险方案，实现业务的增长和客户价值的最大化。