高客深度KYC培训课件

 

一、课程目标与收获

 

本课程旨在唤醒高客经营的意识，让学员拥有发掘高客的慧眼，并具备经营高客的能力。通过本课程，学员将掌握KYC方法，学会使用KYC三维九度表，有效运用于收集客户信息、挖掘客户需求、设计保险方案。

 

二、认识高客

 

高客定义：高客包括业务量大、信用程度高的大客户，以及高净值人群。在中国，高净值人群通常指可投资资产达1000万人民币的人群。

 

高客市场潜力：中国高净值人群可投资资产总规模逐年攀升，为保险市场提供了巨大的发展空间。

 

高客核心需求：包括税务筹划、子女教育、资产保全和传承、婚姻风险规避、养老规划和家企风险隔离。

 

三、走进高客

 

销售困境：许多销售人员在高客经营过程中面临各种困境，如客户需求不明确、客户疑问难以应对、签单后发现客户有更多潜力等。

 

KYC的重要性：了解客户是销售成功的关键。KYC（Know Your Customer）帮助我们深入了解客户的个人信息、家庭成员、投资偏好等。

 

四、三维九度KYC

 

个人信息：包括性别、年龄、职业、健康状况、兴趣爱好、性格类型等。

 

家庭成员：配偶、子女、父母等家庭成员的基本情况。

 

主顾关系：了解客户来源、认识时长、主要见面场景、沟通方式、频率和话题。

 

投资偏好：客户的投资类型、风险偏好等。

 

保险配置：客户已有的保险类型、保额等。

 

财务状况：个人和家庭的年收入、支出、主要负债等。

 

资产状况：金融投资产品、不动产、股权、其他资产等。

 

企业情况：企业类型、股权结构、税务合规性等。

 

五、保险方案设计

 

需求挖掘：通过PTM（People-Things-Money）模型，挖掘客户的个性化需求。

 

方案模块：根据客户的家庭保障和财富管理需求，设计相应的保险方案。

 

资产配置新思路：介绍幸福家庭资产配置铁三角，包括储蓄、保险和投资。

 

六、结语

 

通过本课程的学习，希望大家能够深入理解高客的需求，掌握KYC三维九度表的应用，提升与高客的沟通效率，设计出符合客户需求的保险方案，实现高客市场的深度开发。