课程目标
了解健康/养老/储备类客群的画像
掌握唤起健康/养老/储备需求的方法
PART ONE: 唤起需求流程回顾
唤起需求的重要性
· 唤起需求是销售面谈流程中的重要一环。
销售面谈的流程
1. 收集客户信息
2. 开启面谈
3. 唤起需求
4. 设计方案
唤起需求的目的
· 引发客户对家庭保障、健康/养老服务的规划想法与行动。
唤起需求的步骤
1. 描述美好生活画面,达成共识。
2. 锁定最关心的费用,深度挖掘。
3. 讲解收支曲线图(草帽图),引出费用。
4. 让客户选出最重视的费用选项,进行具体的感性或理性的深挖。
PART TWO: 健康需求唤起
健康类客群画像分析
· 职场新人、普通白领、退休人员。
核心需求
· 疾病保障、健康服务。
健康需求唤起的方法
1. 讲解现状引发思考。
2. 通过冰山图激发重疾/健康需求。
PART THREE: 养老需求唤起
养老类客群画像分析
· 规划养老补充的客户、规划品质养老生活客户。
核心需求
· 补充未来退休金、财富保值、锁定未来养老资源。
养老需求唤起的方法
1. 讲解现状引发思考。
2. 通过养老费用支出图激发养老需求。
PART FOUR: 储备需求唤起
储备类客群画像分析
· 年轻打工族、宝爸宝妈、小微企业主。
核心需求
· 强制储备、财富保值。
储备需求唤起的方法
1. 讲解储备现状引发思考。
2. 通过储备图激发储备需求。
课程回顾
· 唤起需求的流程回顾。
· 各需求唤起的策略和方法。
课堂演练
· 形式:两人一组,角色扮演,注意互换角色。
· 内容:健康/养老/储备需求唤起。
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