课程目标

了解健康/养老/储备类客群的画像

掌握唤起健康/养老/储备需求的方法

 

PART ONE: 唤起需求流程回顾

唤起需求的重要性

· 唤起需求是销售面谈流程中的重要一环。

销售面谈的流程

1. 收集客户信息

2. 开启面谈

3. 唤起需求

4. 设计方案

唤起需求的目的

· 引发客户对家庭保障、健康/养老服务的规划想法与行动。

唤起需求的步骤

1. 描述美好生活画面，达成共识。

2. 锁定最关心的费用，深度挖掘。

3. 讲解收支曲线图（草帽图），引出费用。

4. 让客户选出最重视的费用选项，进行具体的感性或理性的深挖。

 

PART TWO: 健康需求唤起

健康类客群画像分析

· 职场新人、普通白领、退休人员。

核心需求

· 疾病保障、健康服务。

健康需求唤起的方法

1. 讲解现状引发思考。

2. 通过冰山图激发重疾/健康需求。

 

PART THREE: 养老需求唤起

养老类客群画像分析

· 规划养老补充的客户、规划品质养老生活客户。

核心需求

· 补充未来退休金、财富保值、锁定未来养老资源。

养老需求唤起的方法

1. 讲解现状引发思考。

2. 通过养老费用支出图激发养老需求。

 

PART FOUR: 储备需求唤起

储备类客群画像分析

· 年轻打工族、宝爸宝妈、小微企业主。

核心需求

· 强制储备、财富保值。

储备需求唤起的方法

1. 讲解储备现状引发思考。

2. 通过储备图激发储备需求。

 

课程回顾

· 唤起需求的流程回顾。

· 各需求唤起的策略和方法。

 

课堂演练

· 形式：两人一组，角色扮演，注意互换角色。

· 内容：健康/养老/储备需求唤起。