大胆假设 小心求证

明星保险成交案例

主目录

1. 客户背景介绍

2. 客户KYC获取

3. 客户风险诊断与解析

4. 提出解决方案

5. 销售促成

6. 销售总结

第一章 客户背景介绍

客户信息来源

此客户因为工作性质原因，见面次数不多，沟通与联系都发生在线上。服务客户大约2年多，之前仅交流过重疾保险内容，年金产品并无沟通。

规划职业特点

客户职业特殊，收入高但波动性大，热点匹配性强。

大致情况

通过两次面谈，确定沟通方式为线上预热、线下对接，做好初步沟通预案。

第二章 客户KYC获取

初步筛选

从15位客户中甄选出4位，进行KYC信息填写，使用分公司KYC表格。

获取路径

因客户少到银行面对面沟通，KYC表格信息填写耗时一周，通过回忆、事件提示、侧面确认等完成。

分析客户

强调收入波动性、养老规划性，隐晦提婚姻财富保护。

第三章 客户风险诊断

实事与行业热点

某F姓女星税务事件，尝试与客户沟通。

生活分析

客户未婚，对养老考虑不多，收入波动，近期片约少，收入下降。

保费来源

客户有700万理财到期，可作为资金来源。

财富隔离

客户对个人财富安全性、完整性有需求。

第四章 提出解决方案

紧抓客户需求

客户需要对产品或财富有绝对话语权。

私密与隔离

婚前财富保护，现有财富安全隔离。

保单架构要点

投保人为客户本人，被保人设定为客户本人或未来子女，受益人为父母或未来子女。

第五章 保单促成

沟通要点

利用F姓女星事件切入，引发客户共鸣，强调资产保护与隔离。

沟通过程

客户询问理财情况，产品购买计划，进行政策导向聊天。

促成话术

时机成熟果断促成，简单直接有效。

第六章 销售总结

抽丝剥茧

KYC时多问信息，让离客户需求更进一步。

方案多重准备

多准备几套方案，应对客户变化。

了解形势热点

了解F姓女性事情，触及客户关心问题。

促成话术

时机到了不要放过，简单直接有效。