青年现状
在当今社会,年轻人面临着前所未有的压力和挑战。他们被称为“脆皮年轻人”,形容他们虽然年轻,但身体和心理却异常脆弱。快节奏的生活、沉重的工作压力、高昂的生活成本,使得年轻人不得不在健康、事业和家庭之间不断权衡。
一、青年现状分析
1. 健康问题:年轻人由于工作压力大,常常加班熬夜,导致健康问题频发。慢性病患者年轻化,疾病种类增多。
2. 经济压力:房贷、车贷、子女教育费用和养老问题成为年轻人身上的“三座大山”,使他们喘不过气。
3. 时间管理:年轻人每天的可支配时间非常有限,常常在工作和家庭之间疲于奔命。
二、客情分析
以34岁的林女士为例,她上有老下有小,收入有限,工作压力大,工作不稳定。她追求高性价比的保险产品,希望兼顾保障和养老。
三、PDS销售逻辑
PDS销售逻辑包括以下几个步骤:
1. 电话约访:通过电话与客户建立联系,了解客户需求,安排面谈。
2. 初次面谈:与客户进行深入沟通,了解他们的痛点和需求点。
3. 事实发现:通过面谈,发现客户的实际情况,如健康状况、经济状况等。
4. 设计方案:根据客户的需求,设计合适的保险方案。
5. 展示方案:向客户展示保险方案,解释其优势和保障内容。
6. 异议处理:针对客户的疑虑和异议,提供合理的解释和解决方案。
四、电话约访
电话约访的目的是获得面谈机会。通过自我介绍、说明打电话的原因、提出见面请求等步骤,建立与客户的初步联系。
五、初次面谈
在初次面谈中,业务员应通过问好、自我介绍、询问客户近况等方式,与客户建立信任关系。同时,了解客户的工作和生活状况,发现他们的需求和痛点。
六、事实发现
通过面谈,业务员可以发现客户的实际情况。例如,林女士可能对健康问题和养老问题有较大的担忧,同时她的经济状况也不允许她购买过于昂贵的保险产品。
七、设计方案
根据林女士的需求,业务员可以为她设计一份“稳赢金生”保险方案。该方案既能提供重疾保障,又能在养老时提供一定的经济支持。
八、展示方案
向林女士展示“稳赢金生”保险方案,解释其保障内容和优势。例如,该方案每年交15347元,交10年,总共交153470元。从65岁开始,每年可领取15347元,连续领取15年,总共可领取230205元。
九、异议处理
在销售过程中,客户可能会提出各种异议。业务员应通过认同、反问和引导的方式,解决客户的疑虑。例如,当客户认为保险太贵时,业务员可以解释保险带来的安全感和保障,以及其实际的经济价值。
结论
对于年轻人来说,健康和保障是他们努力奋斗过程中不可或缺的“底气”。通过合理的保险规划,他们可以更好地应对生活中的各种风险和挑战,让每一步前行更有底气。
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