PDS工作坊训练资料

训练主题 - 百岁居服务讲解

一、目标市场

· P100：高净值人群，注重养老生活品质。

· 4R资料：硬事实与软事实结合，达成共识，制定合理预算。

二、销售循环

1. 寒暄赞美：建立初步联系。

2. 建立信任：介绍自己、公司和服务流程。

3. 3P保密承诺：保护客户隐私。

4. 推荐人：通过推荐人建立信任。

5. 见面时间：确定见面时间和所需时间。

三、使用场景

1. 事实发现：在服务过程中引导客户了解百岁居服务。

2. 服务：提供二次服务时，介绍百岁居内容。

四、国家统计局2023年年度数据

· 人口负增长：未来交社保的年轻人减少，需要养老金的老人增多。

· 话术内容：借助最新数据引入养老话题，突出老龄化问题和提前准备的必要性。

五、话术内容

1. 事实发现 - 话题切入：引入国家统计局数据，讨论老龄化问题。

2. 事实发现 - 引发担忧：介绍中国9073式养老现状，突出居家养老的痛点。

3. 事实发现 - 引出百岁居：介绍太保的居家养老方案，解决居家养老担忧。

六、百岁居服务介绍

1. 就医管家：解决生病有人管的问题，提供全场景医疗需求服务。

2. 照护管家：解决卧床有人陪的问题，提供专业照护服务。

3. 安全管家：解决出现意外有人救的问题，提供居家安全保障。

七、乐活平台

· 对接美好生活：提供不同养老产品的按需选购，满足多样化养老需求。

八、百岁居保费对接政策

1. 已投保客户：根据已交保费差额配置服务。

2. 首次投保客户：引导对应保费需求服务。

九、长相伴产品介绍

· 产品特点：储备高保障的重疾年金保险，适合养老规划。

十、训练要求

· 面对面练习：一人背诵话术，另一人提供反馈，然后角色互换。

 

话术示例

保险规划师：顾先生，您好，最近您有注意到国家统计局刚刚发布的2023年度数据，我国人口在23年持续呈负增长趋势，这意味着什么呢？

顾先生：那是不是说老年人会更多了呢？

保险规划师：没错！随着老龄化的加剧，将来会有更多的长者依赖社会保障来维持生活品质。然而同时，由于年轻人数量减少，他们将面临更大的压力去支撑整个社会体系。和您分享下和我们未来养老有关的三组数据：

1. 2023年我国65岁及以上人口超2.5亿，有养老需求的人越来越多。

2. 近20年，我国人均寿命增长6.8岁，养老的周期越来越长。

3. 目前社保养老自己给付压力巨大。

所以现在我们不得不去提前对自己的老年生活做打算。毕竟谁都不想等到老了以后才发现自己没有足够的经济保障吧？

顾先生：对的，这正是我们做子女的担忧。

保险规划师：每个人家里，不一定有小孩，但一定有老人，长辈们的晚年生活牵动着每个子女的心。为了解决子女不在身边，老人生病有人管、卧床有人陪、意外有人救的问题，中国太保隆重推出“太保百岁居”一站式智慧居家养老解决方案。

顾先生：听起来是不错，您给我具体讲讲吧。

保险规划师：目前随着年龄增大、疾病高发，老人带病生活是常态现象。“就医管家”通过贴心的服务，解决小病有人管，卧床有人陪的问题。随时随地问诊的同时，还能第一时间连通医院资源；通过专业化的医疗团队，为您提供日常管理、就医协助、慢病管理等一系列的就医服务，背后有一整个医疗团队来对您的健康保驾护航！

顾先生：这个不错。

保险规划师：我们可以通过“就医管家”的乐活助手，帮助实现“小病在家看，中病找三甲，大病通全球”的全场景需求。老人可以通过视频问诊，进行日常健康咨询，尤其是一些慢性病的管理。生病不知道去哪家医院看哪个科室、用药后的效果怎么样、不想出门买药这些常见问题都可解决。就连线下就医也能帮老人预约挂号、陪同老人一起看病、必要的时候还可以一键预约国内外专家二诊或海外就医等特色服务。

顾先生：这个很实用，具体包含哪些服务呢？

保险规划师：亮点-1，自建医疗团队。关于医疗团队的水平您可以放心，我们的医疗团队由自有医生团队和外部专家团队组成，平均经验10年，并且覆盖全科，并有“瑞金医院”高品质培训的认证。

顾先生：不错，医疗水平是我们最关心的。

保险规划师：亮点-2，可以实现24小时在线问诊。像日常问诊服务是大家使用比较频繁的。我们有专业医生，随时都在：专业医生全年365天，全天24小时微信在线，老人随时随地都能找到他。线上开方，送药上门：疾病复诊，可直接线上开方购药并送货上门，无需线下奔波挂号，方便快捷。不限次的视频问诊：图文、视频都可以。微信群内随时可以进行健康咨询，子女可同步了解老人的健康问题和身体情况。

顾先生：这项服务很贴心，可以帮子女分担不少。

保险规划师：亮点-3，就医协助。现实生活中，看病难、挂号难是我们普遍遇到的难题。尤其是独居老人线下就医就更难了，所以“就医协助”就很重要，如果子女不在身边，老人生病可以有人帮预约挂号、有人陪老人看病、有人帮老人预约住院等等，这样是不是更好呢？

顾先生：那肯定好啊。

保险规划师：“照护管家”主要针对老人住院、院后康复、日常居家等三大场景，通过专业的照护团队，让老人生病了有院内的陪护，康复后有上门照护，解决老人住院没人陪、护理不专业、居家无照顾等子女对老人的牵挂。

顾先生：太好了。

保险规划师：太保百岁居的“照护管家”可以实现全流程服务——院前有规划，院中供服务，院后加指导。院前有住院指导，帮助住办理住院和护工筛选；院中护工24小时病床陪护，如果您不放心还可以远程监督住院护工服务执行情况，评估是否需要调整照护计划及护工人员。出院回家后随时可以远程电话指导给与康复建议。几乎就是全流程服务，老人住院再也不用费心了，你说是不是？

顾先生：是的，服务很全面，不错。

保险规划师：太保“安全管家”可以帮您解决这些烦恼，简单的说就是子女可以通过手机远程监测老人居家健康和居家环境危险，一旦发生异常还能及时给子女报警。比如家里有烟雾、老人忘了关水、忘了关煤气、忘了关门窗、老人突然晕倒等紧急情况，通过我们的居家智能设备，能向子女和管家实时报警，降低灾难的发生。

顾先生：这个很实用，具体包含哪些服务呢？

保险规划师：“安全管家”使用纳米波、火柴人等这种最先进技术，提供三级智能响应体系，大到火情煤气，小到漏水门窗未关，都能够及时发现；还有健康预警，老人的心率呼吸、跌倒离家，甚至行动轨迹都可以实时检测，并在出现危险的时候第一时间发送至多位家人！

顾先生：有了这个我们真是太放心了。

保险规划师：太保百岁居，一站式智慧居家养老解决方案：三管家一平台。刚才我们了解到三管家的具体内容，下面我带您了解一下“一平台—乐活平台”的内容吧。

顾先生：好的。

保险规划师：这个“乐活平台”就是提供不同养老产品的按需选购，大牌严选，品类丰富，合理不溢价，对接美好生活五大场景。一般的购药需要、健康养生保健食品需求、适老设备、服务护理需求随时和可以线上选购。

顾先生：不错。

保险规划师：顾先生，我们的百岁居有四大版本，其实大多数和您一样的客户都会选择小居家版本，5年的服务年限，两个人同时享受一年只要2000元，平均一个月只需166元就可以让父母享受如此全面的养老服务。（此处以小居家版本为例）

顾先生：不错，怎么买呢（此处以小居家版本为例）

保险规划师：其实无论多少钱都是还是您的钱，既能累计增值又能做好养老金储备，还能锁定居家养老服务资格多好，让我来给您介绍下这款长相伴（展示并讲解计划书）

顾先生：好的！

保险规划师：那麻烦您提供下身份证、银行卡......