异议处理底层逻辑

可怕的“消费陷阱”：奶茶效应

前两天，在社交平台上看到一个博主的奶茶费用清单。数据显示：去年她喝过的奶茶金额，高达3154元。一杯不起眼的奶茶，日积月累下来，却能在不知不觉中掏空你的钱包。这就是“奶茶效应”。有网友还算过一笔账：以一杯普通品牌的奶茶16元为例，一杯奶茶钱，等于8个鸡翅、1.28斤五花肉、8包纯牛奶、6包湿纸巾……你可能没有想到，一杯奶茶钱，花在日常开销上，竟能买这么多东西。奶茶效应之所以令人毫无察觉，最重要的原因是，花的每一笔钱都足够小，所以几乎没有感知。

诚如一位畅销书作家所讲：钱的问题不在于收入太少，而是开销太多。生活中那些吃惯了的小零食，出行的打车费，路边摊好看却不实用的小摆件，各种不常用的自动续费会员……它们并非生活必需品，单次消费不高，但多样叠加，日积月累，足以在不知不觉中让你在经济上“返贫”。

消费陷阱多 负面影响大

某两位诺贝尔经济学奖得主，是世界级“贫困”专家。他们通过研究对比发现：人之所以穷，是因为掉入了一个又一个的“消费陷阱”。办理各类购物卡，看似优惠，实际上很少使用；买高档礼服等虽然很想要但生活中使用频率很低的东西；盲目采购，遇上大促或者心情不好时就一味买买买，没有理智考虑时效性、实用性等问题。很多人觉得，消费是在犒劳自己。但实际上，不合理的消费习惯，除了带给你还不完的账单外，也会让你深陷焦虑与恐慌。

控制消费 才能掌控人生

每个人一生的收入是有上限的。该省的要省，该攒的一定要攒，才是成年人最大的自律。如果自己很难控制消费的欲望，可以试试以下的几点建议。

1. 购买前深思熟虑：《极简生活》一书中，提供了一个购物标准，就是在买东西之前问自己3个问题：我是否真的需要它？我使用它的频率是多少？我现有的物品中，是否有东西可以替代它？想清楚这几个问题，能帮你省下许多不必要的开支。

2. 买品质更好的东西：想想生活中的你有没有这样的情况：商场打折时买下好几件衣服，事后才发现“好像并不适合我”；被天花乱坠的广告吸引，买了很多功能相同的化妆品；相比买来就被搁置，谨慎选择，买品质更好的东西，才是更理性的做法。

3. 钱花在刀刃上：企业家陈嘉庚曾说：该花的钱千千万万都要花，不该花的钱一分一厘都要省。冲动消费能省则省，投资自己的钱一定要花。把钱花在能创造新价值的地方，才能保证未来的发展。

4. 借助工具约束自己：收入再高全花了，等于没有。而我们往往也不是不想有积蓄，仅仅是因为没有遇到一个有约束力的工具——保险来帮忙。如果想要改掉乱花钱的坏习惯，可以采用“收入-保费=支出”的方式。每次发了工资先把要交保费交上，剩下的再用来消费，这样的结果就是为未来生活做了长期规划，而且消费也更加理性，遏制了冲动消费。所以，可以考虑选择增额终身寿险，非常合适。

高频异议处理方式

异议处理前置化：在客户还没有提出异议的时候，先发制人，提前处理客户异议就叫做异议处理前置化。当客户提出异议时，往往还会伴随着一些不良的情绪，很难在情绪层试图跟客户解释，往往需要倾听、疏解、承担这份情绪，然后再进一步确认对方对于我方的真实态度。如果处理异议的能力没有达到炉火纯青的程度，异议的出现往往会影响销售的氛围，进而影响促成。

异议处理前置化的好处

· 避免辩论

· 真诚专业

· 合规

如果这个异议属于绝大多数客户都会提出的异议，那么将这个异议提前拿出来处理掉，就能避免去纠正客户的看法或者反驳客户的意见，不会让双方陷入辩论的情绪。自行提出产品可能存在的缺陷或不足，让客户觉得很真诚和专业。现在金融产品营销过程中要做到充分揭示风险，不能隐瞒产品的缺陷。

偏个性化异议的处理方式

· 三段式技巧：太极式接话、提问增进了解、用类比或故事化解。

· 太极式接话：这个技巧的好处在于能避免客户情绪对立，当客户提出反对意见时，要马上态度中立地接过来。即便客户的表达不符合金融学原理和其他常识，也先不要生硬地冒犯客户。

· 提问增进了解：客户的需求往往有显性需求和隐性需求。如果能有效地发问并能满足到客户这类隐性的需求，则成功率大大增强。

· 用类比或故事化解：讲一些故事，比如其他客户获得我们产品和服务的好处与感受，或者没有购买类似产品的客户有什么遭遇，这些都能够激起客户心中的向往之情。

案例

· 客户有房在出租，打算将来靠房租养老，不想买保险。

o 太极式接话：我一直就觉得您很有实力，果然如此，名下都不止一套房产。

o 提问增进了解：坐着收租是一件多么快乐的事，现在一个房租大概多少呢？

o 用类比或故事化解异议：这不少了。说实话，我有点羡慕您。其实以房租来养老的确也是城市里部分客户的选择，如果房子地段很好，附近想租房的人很多，永远不愁出租，也可以成为稳定的资金来源。要考虑到特殊事件可能会影响到房屋出租，比如疫情期间，一些人因为丢失工作而回到老家，有很多原来热门的房子就租不出去了；再比如当上一个租客离开，到下一个租客入住，中间可能需要一些时间，那么空置的房间是没有收入的。所以，这些有房在出租的客户依然会选择买一些保险用于将来养老，保险就好像一个备胎，我相信您开车出远门一定会准备备胎，这样就能在出其不意的爆胎情形下随时换上，不会耽误原来行程。

通过以上方法，我们可以更好地处理客户的异议，减轻消费陷阱带来的负面影响，重拾对生活的掌控权。增额终身寿险这一规划利器，不失为一种佳选。