高客认知与销售流程

目录

1. 开门逻辑

2. 理念沟通

3. 产品讲解

4. 销售逻辑三步走 两个维度再细分

1. 开门逻辑

老客户：

· 沟通重点：谈初心、谈感情，最新理念/资源强力吸引

o 往期开局产品的老客户：回顾买时的初心，导入最新的保险信托理念。

o 终身寿（除开局）的老客户：包装开局资源。

o 重疾险老客户：回顾四大账户，导入财富管理账户的重要性。

新客户：

· 客户来源：朋友认识即可。

· 是否邀约：一般不，直接登门拜访（陌生拜访）。

· 沟通目的：彼此认识，清楚知道自己是寿险代理人即可。

· 沟通时间：10分钟（根据进展决定：下面的流程是否一次性沟通完毕）。

2. 理念沟通

承接问题：咱们挣钱的目的是什么？

· 50岁以上人群：

o 风险点：经营风险、投资风险、婚姻风险、税收风险、传承风险。

o 沟通关键词：两个生命、73、84岁、共同富裕、三次分配。

o 案例：十三年遗产官司，巨额保单的规划。

· 50岁以下人群：

o 风险点：经营风险、投资风险、婚姻风险、税收风险。

o 沟通关键词：共同富裕、三次分配、供需失衡、爆雷、财产混同、对外举债、税收征管改革。

3. 产品讲解

销售逻辑三步走 两个维度再细分：

· 理念沟通后得出结论：要提前做好财富规划。

· 产品讲解的结论：产品本身有优势。

· 开门后留下话题：挣钱的目的是什么？

4. 销售三步及两维度-回顾梳理

高客经营的秘诀：

· 走进他的世界：他喜欢什么，你就要喜欢什么。

· 融进他的圈子：成交只是时间问题。

理念沟通三大原则：

1. 按需谈风险 精准找痛点

2. 理念关键词 讲透零瑕疵

3. 生动讲故事 时效正当时

异议处理：

1. 现在生意难做，没钱了，不能再买了！

o 应对：没有钱很正常，因为你的没有钱和其他人的没有钱不是一个概念，你所谓的没有钱，是你今天可能没有3000万5000千万没有1个亿。但是我今天跟你谈的也不是3000万也不是5000万，我今天跟你就跟你谈120万！你就留一个年交120万3年就行。

2. 万一我出现意外怎么办？

o 应对：您福大命大造化大，不会有什么意外！但是意外也是我们最难把握的。即便做事再小心稳妥，事事考虑周全，也难保身边的人会不会“掉链子”。所以即使您不买保单，如果真的发生意外，这些东西也不是能由我们左右的，而保单恰恰是我们能左右的，保单所有的受益人都写成你女儿，这是她专属的一份资产。即便我们不在了，我们的爱也将永远伴随女儿成长。

3. 之前买过了10年交的，现在又买万一交不上怎么办？

o 应对：人的寿命是越来越长的，我们不经意中已经跑进了长寿时代。未来别说55岁了，我们不经意可能就会活到100岁。我们现在正处在最好的时代，我们现在身边的年龄50多岁就很年轻，比如说像我。为什么给你做三年交，是因为我站在你的角度来讲，第一个是交费短无压力，两年交三次，第二个是保障身价高，填充保障的不足。在拥有高身价高保障的同时还能做到短交快领！不经意就积累了一大笔财富。

4. 一年要交120万，有点多？

o 应对：你知道你买了多少保险吗？你可能会发现你都不知道你自己买了多少保险，这就说明你始终在给自己留钱。今天你留的越多，未来给孩子留的财富越多。我让你留的钱无非就是你收入的百分之几，甚至连10%都不到。你权当投资了一个企业，帮助孩子锁住了一生的财富，也帮助你锁定了一生的财富。如果不买保险的话，我想问这一笔钱投资到哪里去了？但是你今天留了这120万确定这一笔钱能够留住了。我今天来就是帮着你去留钱的，不是让你花钱的。你今天留了120万，就给孩子换了以后千万的财富和资产。谁还嫌留钱多呢？