高客认知与销售流程
目录
1. 开门逻辑
2. 理念沟通
3. 产品讲解
4. 销售逻辑三步走 两个维度再细分
1. 开门逻辑
老客户:
· 沟通重点:谈初心、谈感情,最新理念/资源强力吸引
o 往期开局产品的老客户:回顾买时的初心,导入最新的保险信托理念。
o 终身寿(除开局)的老客户:包装开局资源。
o 重疾险老客户:回顾四大账户,导入财富管理账户的重要性。
新客户:
· 客户来源:朋友认识即可。
· 是否邀约:一般不,直接登门拜访(陌生拜访)。
· 沟通目的:彼此认识,清楚知道自己是寿险代理人即可。
· 沟通时间:10分钟(根据进展决定:下面的流程是否一次性沟通完毕)。
2. 理念沟通
承接问题:咱们挣钱的目的是什么?
· 50岁以上人群:
o 风险点:经营风险、投资风险、婚姻风险、税收风险、传承风险。
o 沟通关键词:两个生命、73、84岁、共同富裕、三次分配。
o 案例:十三年遗产官司,巨额保单的规划。
· 50岁以下人群:
o 风险点:经营风险、投资风险、婚姻风险、税收风险。
o 沟通关键词:共同富裕、三次分配、供需失衡、爆雷、财产混同、对外举债、税收征管改革。
3. 产品讲解
销售逻辑三步走 两个维度再细分:
· 理念沟通后得出结论:要提前做好财富规划。
· 产品讲解的结论:产品本身有优势。
· 开门后留下话题:挣钱的目的是什么?
4. 销售三步及两维度-回顾梳理
高客经营的秘诀:
· 走进他的世界:他喜欢什么,你就要喜欢什么。
· 融进他的圈子:成交只是时间问题。
理念沟通三大原则:
1. 按需谈风险 精准找痛点
2. 理念关键词 讲透零瑕疵
3. 生动讲故事 时效正当时
异议处理:
1. 现在生意难做,没钱了,不能再买了!
o 应对:没有钱很正常,因为你的没有钱和其他人的没有钱不是一个概念,你所谓的没有钱,是你今天可能没有3000万5000千万没有1个亿。但是我今天跟你谈的也不是3000万也不是5000万,我今天跟你就跟你谈120万!你就留一个年交120万3年就行。
2. 万一我出现意外怎么办?
o 应对:您福大命大造化大,不会有什么意外!但是意外也是我们最难把握的。即便做事再小心稳妥,事事考虑周全,也难保身边的人会不会“掉链子”。所以即使您不买保单,如果真的发生意外,这些东西也不是能由我们左右的,而保单恰恰是我们能左右的,保单所有的受益人都写成你女儿,这是她专属的一份资产。即便我们不在了,我们的爱也将永远伴随女儿成长。
3. 之前买过了10年交的,现在又买万一交不上怎么办?
o 应对:人的寿命是越来越长的,我们不经意中已经跑进了长寿时代。未来别说55岁了,我们不经意可能就会活到100岁。我们现在正处在最好的时代,我们现在身边的年龄50多岁就很年轻,比如说像我。为什么给你做三年交,是因为我站在你的角度来讲,第一个是交费短无压力,两年交三次,第二个是保障身价高,填充保障的不足。在拥有高身价高保障的同时还能做到短交快领!不经意就积累了一大笔财富。
4. 一年要交120万,有点多?
o 应对:你知道你买了多少保险吗?你可能会发现你都不知道你自己买了多少保险,这就说明你始终在给自己留钱。今天你留的越多,未来给孩子留的财富越多。我让你留的钱无非就是你收入的百分之几,甚至连10%都不到。你权当投资了一个企业,帮助孩子锁住了一生的财富,也帮助你锁定了一生的财富。如果不买保险的话,我想问这一笔钱投资到哪里去了?但是你今天留了这120万确定这一笔钱能够留住了。我今天来就是帮着你去留钱的,不是让你花钱的。你今天留了120万,就给孩子换了以后千万的财富和资产。谁还嫌留钱多呢?
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